もっとライフタイムバリュー(LTV) の考え方をアフィリエイトにも応用しよう

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一度お買い上げいただいたお客さまが生涯ずっと自分からお買い上げ続けていただくと、総額はいくらになるでしょうか?

こんばんは。蒼井です。
今日は顧客生涯価値、文字通り、ライフタイムバリュー(Life Time Value)についてお話しします。
このLTV、ライフタイムバリューはネットビジネス、アフィリエイトでも十分活用できる考え方です。

むしろ、LTVの考え方を、アフィリエイトビジネスにおけるマーケティングの主役におくくらいの方がちょうどいいと思います。

 

例えば、クルマ。
結婚を控えた私の後輩サラリーマンのA君。あるディーラーの担当者がとても親切で、扱うメーカーのクルマの質も良くデザインも気に入っているので、ずっと生涯そのディーラーからクルマを購入すると決めています。現在彼は30歳。80歳までクルマを運転するとしたら50年間クルマを必要とします。
仮に7年で新車に買い替えるとします。200万円のクルマを7年で買い替えると50年間の間では1,400万円となります。実際は車検であるとかオイル交換などのメンテナンス費用も加えると+200万円は増えると思います。

A君が出世するともっとさらに高いクルマを買うかもしれません。さらには私の指南する副業の収入で、もっと良い車が買える可能性もあります。3年で買い替えることになるかもしれません。となるとその合計は軽く3,000万円以上を超えるでしょう。
大雑把ですがこれがクルマの場合のLTV、顧客生涯価値(ライフタイムバリュー)の考え方です。
A君を目先の200万円のクルマの購入者としてではなく、3,000万円のクルマを購入していただけるお客さまだと捉えます。

生涯にわたって購入いただける総額をお客さまの価値として捉えるために、長くて強いお客さまとの関係をしっかりと築き上げていきましょう。

LTVはそんなマーケティングの姿勢の起点になる数字で測る指標です。

 

目先の売り上げも大事ですが、長いスパンでお客さまの価値を考えると、購入いただいたお客さまのフォローがいかに大切かということです。クルマのディーラーの新人は入社してすぐにこのことをしっかりと学びます。

しかしながらお客さまのまわりは、たくさんの競合店があります。そして各メーカーが魅力的な新商品を出すために、簡単に浮気=ブランドスイッチが起こりやすい環境にもある。

 

そのような環境の中で、お買い上げいただいたお客さまからの次の購入をいただくために努力が必要です。でもその努力は新規のお客さまを一から獲得するよりもはるかに楽なのです。

商品やサービスのカテゴリーによって異なりますが、一般に新規のお客さまを獲得するには、既存のお客さまをフォローアップしていく5倍のコストがかかります。
既存のお客さまを大切にする方が、新規のお客さまを獲得するよりもダントツに、楽なのです。

 

しかしながら、営業の現場では常に数字のプレッシャーがあり、今月末の数字に追われ、一度購入いただいたお客さまに対してはなかなかフォローアップが手薄になるのが実情です。

 

まさに、釣った魚にえさを上げない状態。

もったいないことです。
だから、釣った魚にえさをあげると、競合との違いが出せます。

 

獲る漁業から育てる漁業へ。

youshoku

狩人からの農夫へ(ハンターからハーベスターへ)。

農夫

健康食品の通販会社はまさしくそうです。
単価や利用頻度にもよりますが、初回の注文は、プロモーション費用からすると大赤字です。
8,000円の商品を買上いただくお客さまひとりあたりにかけるプロモーションのコストは30,000円~40,000円です。(通信販売のコストはひとりあたりの本商品(試供品ではない)の注文の獲得コストがいくらになるかというのが判断の指標になります。だいたい30,000円~50,000円といったところが多いです。だからアフィリエイト報酬も高く設定できるのです。)

 

でも、それでいいのです。

 

リピート注文が続くことが収益の大前提になるので、ある回数以上の購入から損益分岐点をこえて利益が出始めます。

継続利用をいざなうために、一度購入したお客さまには徹底したフォローを行います。

試しにどんな商品でも良いので試供品の注文をしてみてください。DMの内容や、その後のニューズレターにはLTVを高めるためのヒントがいっぱいです(特に某養蜂場さんは秀逸です)。アフィリエイトビジネスにも十分応用できるLTVを高める工夫をたくさん見つけられるはずです。

 

しかしながら、粗悪な商品や、変なクルマを売りつけたり、せっかく買っていただいたお客さまをほっておくとこの生涯価値は一瞬で途切れてしまいます。
刹那的で、すべてをなぎ倒すような勢いで一瞬で過ぎ去っていくイナゴの大群のようなビジネスモデルにLTVは決して宿りません。
お客さまである購入者に掛け値なしに良質な商品をお伝えし、そのフォローに力点を置くこと。

LTVの最大化は、この二つが全てです。

 

私が危惧するのは、アフィリエイトの世界ではまだまだ刹那的な、今日の糧を得るためだけのビジネス手法が多々見受けられることです。もちろん質の高いノウハウとサービスを提供している優れたマーケター、良心的なアフィリエーターがいるのも事実です。実際LTVを高めるシステムもあるし、私は実戦でその手法も知っています。初心者の方は是非その見極めの視点を持っていただきたいと思います。

 

このLTVは通信販売やクルマに限らず、日常のあらゆるサービスにあてはまります。スーパーやコンビニなどあらゆるポイントカードはLTVを高めるための打ち手です。
住宅メーカーが実施している購入者のコミュニティもLTVを高める方法です。(もっとも住宅の場合は、購入頻度が高くはなりませんが、紹介や世代をまたいでのファンを醸成することが可能です)

 

このように一見、ネットビジネスとは距離がありそうな業界のビジネスモデルを、噛み砕いて理解し、自分のアフィリエイトビジネスに応用していくことで、あなたのビジネスはよりユニークな独自性のあるものになります。

今日はLTV(life time value ライフタイムバリュー)の初歩的なお話でした。

 

最後まで読んでいただいたあなたのセンスは、きっといかしています。

ありがとうございます。

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