実績を不問にする、“実績なし後発参入者の戦い方”  2つの戦略  その1

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後輩からの相談を受けました。

ビジネス上具体的なことは表現できませんが、とある金融機関の新規出店の話です。

たとえば、

新しいエリアに新規出店を考えているある金融機関。

仮にA銀行とします。

今どき、銀行と何らかのお取引(口座開設や、給料振込み、公共料金の引き落とし等)がない人はまず、いません。

銀行の提供するサービスは基本的にどんな地域でもほぼ、行き渡っています。完全に出来上がっている、飽和しているマーケット。

そんなマーケットに他地域から新たに新参者として、後発で出店する場合、どんな戦略を取ればいいのか?

・・・・・そんな内容のものです。

 

おはようございます。蒼井です。

一生懸命書いていたらいつの間にか朝になっていました。

今日は実績のない人が新規参入するときの効果的な切り口、ブランディングについて

私のリアルビジネスの実務に基づきお伝えします。

 

飽和しているエリアに後発新規参入するA銀行がいかに戦うか?

 

銀行の利便性は店舗数の多さやATMの設置数の多さが一番にあげられるのは誰しも想像に難くありません。

どこでも振込や、預けたり引き出せるのが利用者の最大のベネフィット(便益)です。

しかしこれは既存銀行の得意技で最大の強み。

新規で後発で出店するA銀行は、利用者の最大の重視点である店舗数やATMの多さでは戦えません。

 

ではどうすれいいのか?

 

2つの方法をお話しました。

4つの市場戦略①

一つ目は、まったく新しい価値基準(土俵=サブカテゴリー)を創る。

(図の①です)

銀行の利用価値の新しい基準(土俵=サブカテゴリー)を創って、その基準(土俵)こそこれからの銀行の本質的サービスになるという啓発的なプロモーションを行う。ただし、その土俵=サブカテゴリーはA銀行の得意分野であることが条件です。

 

2つ目は、ストーリーで差別化する。

銀行の提供するサービスは、もう既に金利や商品アイテムなどで大きな違いはありません。であれば提供する商品やサービス以外の部分、その銀行の姿勢や歴史、人にまつわる物語で差別化する。

 

この2つの方向性の提案を話しました。

 

一つ目のまったく新しい価値基準(土俵=サブカテゴリー)を創る。

これは既に誰もが持っていたり、普及している商品で、あまり大差がない商品やサービスで行われる戦略です。

 

例えば、食品や飲料、筆記用具、衣料品などのコモディティ商品(一般普及が進み、他との差がなくなった商品)で良く取られる戦略です。

 

トクホを取ることでコカ・コーラがほぼ独占していたコーラ市場に「健康コーラ」という、まったく新しいカテゴリーを作り出し、そのカテゴリーでトップに立った「メッツコーラ」。

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骨の育成を助けることを売りに、納豆というコモディティ化したマーケットの中に「健康促進価値食品」というカテゴリーを創り出して、独自の地位を確立したミツカンの「ホネ元気」。

 

リーバイスも、「オフィスカジュアル」という、オフィスでのカジュアル・ドレスコードを提唱し、オフィスで履くコットンパンツの需要を新たに創りだしました。

 

朝食にカレーを食べるという「朝カレー」もメーカーが新たに需要を創りだした、カレーを食べる機会を増やすプロモーションです。

 

このようなイメージで、後発参入の銀行でも、そのA銀行の得意分野を全面にだして戦う土俵を絞込み=サブカテゴリーを創り出します。

そしてその狭めた土俵=サブカテゴリーこそ、これからの銀行としてお客さまに提供すべき価値だというプロモーションを行う。

 

これが後発参入者の戦い方です。

 

これは私たちが副業としてのビジネスを始める際に、応用することが可能です。

副業のスタート時、最も悩むのが、自分の実績や信頼性。

 

例えばアフィリエイト・ビジネスであれば、既に多くの実績を上げている方々がたくさんいます。

その中に後から参入する場合、まったく実績がない自分の推奨から商品をお買い上げ頂くには、実績以外の部分で違いを出すしかありません。

 

実績ではない、他の部分(例えば超丁寧なフォロー、自分の得意分野からの独自の視点や解釈、自分の得意分野を織り交ぜたフォローなど)でのフォローを差別化の土俵=サブカテゴリーとして創り上げます。そしてその土俵こそが本質的な価値出ることをお伝えする。

そのような戦略に応用できるわけです。

 

実際、お客さまの価値というのは相対的なもので、すべてのお客さまに当てはまるという絶対的な価値はありません。

だから実績に劣ったとしても、なんら尻込みする必要はありません。自分の得意分野で提供できる価値を棚卸しして、これはといった部分を取り出し、新しい判断軸(新しい土俵=サブカテゴリー)とする。そしてその新しい判断軸(新しい土俵=サブカテゴリー)こそが、これからあなたに最も必要になることだということさえ、しっかりお客さまに伝えれば、需要を創ることは可能です。

後発参入のほうが、新しい価値を創る知恵が絞れるので、戦略的で楽しいはずです。

 

これはフィリップ・コトラーというマーケティングの世界的権威の翻訳で有名なマーケティング学者の恩藏直人先生がわかりやすく指南されています。

噛み砕いて実務に応用することを考えれば価値があります。変な商材よりも勉強になります。

 

少し補足です。

とても古い概念ですが、自分の得意分野や自社の強みをUSP(Unique Selling Proposition)という表現をするケースも有ります。どこにも負けない、自分や自社だけのユニークな独自の強みという意味で、外資系の広告会社が古くから使っていたコンセプトです。

競合のいるマーケットでは、競合との差別化が必要になり、独自の強みを見出すUSPの視点は重要になります。常に他と比べたて、同時にお客さまに提供できる価値を鑑みて、強みとして考える視点が大切です。

土俵を絞り込む=サブカテゴリーを創る戦略は、競合を不在にする=USPを不要にする戦い方です。

 

長くなりましたので

実績なしの後発組の、2つ目の戦略「ストーリーで差別化する」は

引き続き、次回のブログ、実績を不問にする、“実績なし後発参入者の戦い方”  2つの戦略  その2でご説明します。

 

最後まで読んでいただいたあなたは、きっといかしたセンスをお持ちです。

ありがとうございます。

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