DRMだけじゃ危険!? 俯瞰して捉えるネットビジネスの本質

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前回は時間的な距離を置いて
ネットビジネスの古典から本質を捉えてみました。

こんにちは。
蒼井です。

前回を時間軸とすると今回は横の軸、
ネットビジネスに少し幅を持たせた視点をもって考えてみたいと思います。

私たちが取り組むビジネスも、
前後左右あらゆる角度から捉えておくことで、
ブレのないビジネスの本質を捉えることが可能になります。

あまりにも目先の課題、ネットビジネスでのアフィリエイトテクニックに
近視眼的にならないこと(正確には近視眼的になりすぎないこと)。
虫の目線と同時に
鳥の目線を持つことが必要です。

そうすることで同時に直面するビジネスにおける、
様々な細かな作業の持つ意味がわかります。
例えば、
ただ単に、ブロックを積んでくれと頼まれて、
意味も考えずにモルタルを練ってブロックを積む作業は、正直不毛です。

風が吹いても
オオカミが襲ってきても
びくともしない家で安心して家族みんなで暮らそう!
そんな意味や目的を捉えて
一つ一つのブロックを積み上げる方が、
やる気も湧くし、
きっと仕上がりのスピードやクオリティにも差が出るはずです。
そんな視点を持つためにも、
ネットビジネスだけの視点から
少し幅を広げたマーケティングの視点をご紹介します。
お客さまが商品やサービスを買うときの意思や態度の変化を
ひとつのモデルを使って考えて捉える。

ネットビジネスでお客さまを捉える戦略の柱になる視点です。
「SIPSモデル」という生活者の態度変化のフローがあります。
この「SIPSモデル」はソーシャルメディア時代の生活者の行動をフローにしたものです。
広告会社大手の電通さんがコピーライトを持っている、
お客さま起点のコミュニケーション設計の流れです。

 

広告会社はこのような生活者の意識の流れを概念化するのがいつも上手いですね。
確かにこのモデルはとても良くできていて、
私たちのビジネスにも十分応用できるものです。
「SIPSモデル」、詳しくご説明しますね。
ソーシャルメディアが普及した現在の生活者がとる、
商品購入時の意識の流れは、以下の4ステップになります。


Sympathize  【共感する】
Identify  【確認する】
Participate  【参加する】
Share&Spread  【共有・共感する】

の4ステップで説明することができます。
各段階の頭文字をとって
SIPSというフローにしたモデルです。

 

 

生活者はまず、
企業の活動や姿勢に共感して、
その商品に興味や関心を持ちます。
その商品やブランドへの共感こそが、
関心のはじまりと捉えます。

これが一番目のSympathize【共感する】段階です。
この共感を得るために、
私たちが行うのは、ブログやSNS、メールマガジンなどでの情報発信です。

次に生活者は、
共感して関心をもった商品やブランドの
仕様や評価、評判などを
ソーシャルメディアの口コミなどで確認します。

いわば、“共感の裏取り”です。
これが2番目のIdentify 【確認する】段階です。
そして、確認して、いいなと思って、
資料を請求する。
お店に行って手にとってみる。
そして購入する。
ネットショップであれば注文する。
この段階が、3番目のParticipate【参加する】と言うものです。
ここで注目していただきたいのが、
『お客さまが商品を購入することを、その企業活動に参加する』と解釈している点です。

少し以前の企業活動だと、
商品を買っていただくことがゴールでした。
しかしこれからの企業は
お客さまが商品を買っていただくことが
ゴールではない。

買っていただいてからが、
企業とお客さまとの本当のお付き合いの始まり。
スタートだと考えましょう。

そう言う姿勢の意味なのです。
お客さまとの長い関係に軸をおく姿勢です。

『商品やサービスの購入=売り手に共感して、売り手の活動に参加する』
このように捉えること。
これがParticipate【参加する】という段階です。

そしてこれがSIPSモデルの肝どころです。
最後に4つ目のSです。
ソーシャルメディア時代、
生活者は自ら情報を発信する手段を持ちました。

買って良かった商品、
いいね!と感じた商品はブログやSNSで簡単にひろがります。

逆に粗悪な場合やサービスの対応が悪い場合も
ネガティブな評判がすぐにひろがります。
これが4番目のShare&Spread【共有・拡散する】という段階です。

ここで共有・拡散された情報は、
一番最初の企業や商品、ブランドに【共感する】という
SIPSの最初の段階にも影響を与えます。
つまりこの

S 共感する
I 確認する
P 参加する
S 共有・拡散する
→さらに
S 共感が広がる

の4段階は直線で終わるのではなく、ループを描くわけです。
そしてこのSIPSの流れのなかで
特に私が注目しているのは、

P 参加する
S 共有・拡散する

です。
さらに、さらに具体的に説明しますね。
この【参加する】段階では
お客さまを段階別に分けます。
ピラミッド型の階層構造になります。

下層がゆるい参加(資料請求や会員登録など購買の手前)です。
そして購入していただいた段階で初めてカスタマー(顧客)という
上のランクに上がります。
さらに固定的に購入いただけるようになったお客さまを
ロイヤルカスタマー(上位顧客)とします。

このお客さまをヒエラルキー、階層(レイヤー)で分ける。
この考え方は、お客さまのコミュニティづくりに応用できます。

例えば、ネットビジネスの場合であれば、

メールマガジン登録会員(=見込み客さま)→底辺
商品お買い上げのお客さま(=カスタマー)→真ん中
何回も買っていただくお客さま(=ロイヤルカスタマー)→頂上

と3階層できるわけです。

そしてそれぞれの段階に応じてコミュニティ化するわけです。
提供するサービスの内容も変える。

当然何回も購入いただいているロイヤルカスタマーには、
それ相応のメリットを提供します。

それが真のお客さまを平等に考えるということになるのです。
これは戦略的によくできた
百貨店などのポイントカードプログラムに見ることができます。
(お客さま生涯価値の視点はこちらもあわせて参考にしてご理解を深めてください。)
この手法をネットビジネスのコミュニティ、
お客さまとの長期的な関係作りに使わない手はありません。

そしてまた、そのサービスの質が高く、
満足度も高ければ、拡散していただける可能性も拡がる。

S 共有・拡散する

という段階に繋がるわけです。

 

大手の電通さんが、クライアント向けに開発されたこのモデルを、
個人事業主である私たちも自分のビジネスに身の丈大に噛み砕いて応用すればよい訳です。
購入いただくこと=自分に共感していただき、自分の活動に参加いただいたのだ。

と考えることで
購入者=お客さまとの関係は必然的にこれからがスタート、生涯的なおつきあいを価値の総額と考えることになるでしょう。
そんな関係づくりこそが
これからのネットビジネス、
アフィリエイトビジネスでも求められることです。

一部の先進的なアフィリエーターさんは
既にこのフローに沿ってビジネスを展開されています。
一時的に多くの方にお買い上げいただくことよりも
長期的に買っていただくファンをつくる方向へのシフトです。


ソーシャルメディア普及時代の生活者の購買態度変化
SIPS モデル

Sympathize 【共感する】
Identify  【確認する】
Participate  【参加する】
Share&Spread 【共有・共感する】

SIPS

※SIPSは電通さまの登録商標です。

私たちもこのフローを参考に、
お客さま=購入者さまとの長い関係=コミュニティを作るという姿勢で、
取り組んでいきましょう。

前回は“古典に学ぶ”という視点で時間的な幅に加えて、
今回は少し視点を広げた消費者行動モデルからの視点をお話しました。

とにかく前後左右見渡して、俯瞰することで見つける共通項が
ビジネスの本質なのです。

それをしっかり捉えることで、軸を捉えた
ぶれないビジネスを展開することができます。

最後まで読んでいただいてありがとうございます。
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