ビジネスモデル

DRM= ダイレクト・リレーションシップ・マーケティングなのだ。

前回ですね、

好きを銭に替えるマトリックスをお見せしました。

好きなことをやって
お金に換える。

好きなこと⇔お金。

というのが自分ビジネスのビジネスモデル基本形。

たった1行だけど
深くって、もう少しきっちりご説明をしなければなりません。

好きなことをやって、
それを情報として発信して、
その情報をお金に換える。

そのために以下の3つを鍛えましょうってのが私の提唱。

【3つの突破口】
・自分メディアを作って
・コピーライティング力=ファンクショナル・ライティング。
 =機能する文章という意味。名文や論文に求められる、レベルの高いスキルじゃ、ない。
・オリジナルコンテンツ力(組み合わせる、解釈する、翻訳する、アレンジする、自分のフィルターを通じて、オリジナルにアレンジする。そしてあるいはプロデュースする力)

 

でもね、
もう少しシンプルになる可能性が、出てきた。
足りない頭なら、知恵をぬすみゃいい~
ではなく
足りない頭なら、知恵を借りりゃいい。

このことを発見したわけです。
気付いた。
という意味合いが近いかも。

・・・プロデュースするチカラに近い。
ないものを引っ張ってきて、組み合わせてあたらしい価値を作りだす。
あんまりこのことを言ってる人もいないけど、ここはちっとじっくり触れたいので、
改めてまた『特別補講』でも開催します。

お楽しみに。

今日は
ダイレクト・リレーションシップ・マーケティングについて、お話しますね。
前のコマ、ご確認ください。

好きなことを
お金に変える際の考え方として、
田の字のマトリックスをご用意いたしました。

 

 

「好きを銭に!作戦」 マトリックス  

 

好きなことをお金に替えるポジションは、
以下の4つに分けられます。

 

1.好きで、銭になる
2.好きだけど、銭にならない
3.好きじゃないけど、銭になる
4.好きでもないし、銭にもならない

 

お分かりになりますよね?

一番理想なのは、1.好きで、銭にもなる ところ
そんな銭になる趣味や、銭に直リンク情報が好きで好きでたまらなければ、
自分ビジネスをはじめるのは、簡単。

きついのはどこでしょうか?
3.好きじゃないのに、儲かるから、やる

ここに突っ込んでいっては、なりません。
いくら儲かるからって、好きでもないし、興味のないところに突っ込んでいっても、
続きません。

それはリアルなお仕事で十分。
アホ上司やモンスター部下の慰謝料としてもらう給料で、我慢してるのですから・・・・・。
あなただって、程度こそあれ、そうでしょ?
自分ビジネスであなたは、これ以上傷つく必要は、ない。

なので、1.と2のところ、自分が好きなことで自分ビジネスをおこしましょう。

では、2.の「好きだけど、銭にならない」この場合、どうするか?
ここの説明です。本日の講義は。

やっと本題に入ります。

 

たいていの場合、自分が好きなことを銭に替えらない。
銭に替える方法が分からない。
思いつかない。
という2の象限にいる人が、ほとんど。

じゃあどうするか?というのが
マトリックスで言うと2から1に、上に伸びる矢印。
ここをどう考えるか?
この矢印が戦略なわけです。
その戦略の一つとして、
DRMという手法が出てくるわけです。
DRM=ダイレクト・リレーションシップ・マーケティング。

Rは、レスポンスじゃないですよ。
少なくとも私のブログやメルマガの受講生のみなさんは
ダイレクト・リレーションシップ・マーケティングと解釈し、共有しましょう。

ちょっと図解してみました。

ダイレクト・リレーションシップ・マーケティング

3つの突破口×Direct Relationship Marketing マトリックス T.Aoi©2016

では、ここで
レスポンスとリレーションシップの違いを、まず最初にはっきり握り合っときましょう。

レスポンスはね、刈り取り型のモデル。
狩猟系、ハンター系。

刈り取り型ではなく育てる、関係を育んでいきましょうというのが、リレーションシップ
つまり、ハンターではなく農夫、ハーベスターになろうと言うのが、
今の世界の極めて正しいマーケティングの大きな潮流です。

あなた、ラッキーですね。
まわりがハンター方のビジネスをやっている間に
静かに、静かに農夫型、ハーベスター型のモデルを実践できるわけです。

周りのご先輩方や御同輩さま方、コンペティターは、
どんどん、ダイレクト・”レスポンス”・マーケティングに走ってもらえれば、良い。

僕たちは”リレーションシップ”を実践してまいりましょう。

リレーションシップとは、
関係を紡ぎながら、
「他人ごと」から、「自分ごと化」していただく。

関係を紡ぎながら、
相手にとっての「価値」を変えていく。
徐々に、理解していただく。

関係を紡ぎながら、
「欲しくなっていただく」。

巷のDRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)では
このことを「教育」って、おこがましいことばを良く使います。

でもね、教育なんかでは、ない。

 

「共感づくり」なのです本質は。

読者というか、情報の接触者が、
ポン!と膝を叩いて、
「そうそう、そうなんよ。」
「なるほどねぇ~。そう考えればよいのか」
「うんうん、そうそう。」

そうやって徐々に「自分ごと」にしていく。
そんなイメージ。

そうやって、一緒に理解を深めていく。
そんな小さな共感を積み重ねていくこと。
そして一緒に価値を高めていく。作っていく。

これが私の解釈するDRM
ダイレクト・リレーションシップ・マーケティング
”リレーションシップ”なわけです。

 

ことば尻をとった言葉遊び?
確かに。
そうおっしゃられれば、それはそれで結構。

 

ただね、コトバの定義ってすっごく大事で、
そのコトバが、これからのあなたのすべての行動を律していくことになるわけです。

教育って解釈する場合と、
小さな「共感」を積み重ねながら
「自分ごと」にして一緒に「価値」を作っていく。
と解釈する場合。

この違い。

この部分での理解の違いが、
具体的な打ち手のレベルまで落とし込まれると
大きな違いになります。

ハンター系、狩猟系のレスポンスだと
レスポンス重視のためにはっていうことで、文字通り、
反応のためにギミック性、アジテーション(あおりたて)なんかも
入ってくるでしょう。

でもね、
リレーションシップだと、違うわけです。
「関係」を紡いでいく、「共感」をシェアする、徐々に一緒に「自分ごと」に育てていくカンジ。

こんな感じで、
最初の理解がずれてると、
各論=具体的打ち手は、大きく、ずれてしまいます。

DRM=ダイレクト・リレーションシップ・マーケティング

・プロスペクト=見込み客に見つけてもらって
・「関係」を育んで=ファンのいけすを作る
・提供する価値に価値に対してフィーをいただく=マネタイズ

こんなモデルです。

好きなことをビジネスにするのには、この流れが必要なのです。

・プロスペクト=見込み客を集めて→情報発信してリレーションシップを図れるきっかけ=メールアドレスを集める。
・「関係」を育んで=ファンのいけすを作る→メルマガでファンとの関係性を深めていく。
・提供する価値に価値に対してフィーをいただく=マネタイズ

すぐにね、短絡的に簡単にできるもんじゃありません。
簡単にはできないけど、これが最強のモデルです。

時間をかけて、価値を変えていく。ということです。

そのための、
学びとツールは私のブログでご提供してるので、
蒼井ブログをなめるようにむしゃぶりついていただくと、
大丈夫です。

この流れ。

 

お客様にとって、価値があるものに変えていく。
これが最強のモデルです。

この流れ、しっかり頭に入れといてください。

メルマガ会員さまには会員サイトからPDFがダウンロードできるように準備いたしました。

さらにこのフローを補強する各種ツール(フレームワーク)も準備しました。

徐々にご紹介していきますね。

ではでは。

蒼井でした。

 

週間ダイヤモンド 「広告戦争」事例から、”超訳”してみる、コミュニティの可能性。

ちょっとビジネスに役立ちそうな記事が、
週間ダイヤモンドの特集「広告戦争」であったのでちょっとご紹介します。

蒼井です。

自分の独自のUSP=MSPをビジネスモデルに落とす前の段階で
参考になると思ったのでアップします。

 堅気の雑誌からの発想もなかなか、セクシーです。

 

週間ダイヤモンドの広告戦争

事例から学べるコミュニティ・プラッフォフォームとして、
とても良い事例がありました。
個人のビジネスにでも考え方は十分応用できるものです。

ブログやメルマガを活用し、コミュニティを作るビジネスを行う方には
とても参考になります。
(念のためですが、コミュニティを作るといっても、
 ネットワークビジネスでは、ありません。
 ネットワークビジネスは、マルチレベルマーケティングという、
 列記としたマーケティング手法として確立されてはいますが、
 齟齬も多いし、私にはまったく向いていないので。)

 

広告の最新事例を、自分のビジネスへ応用する発想力

こういうちょっとネットビジネスから離れたところからの事例などから
本質を引っ張り出して、
自分のビジネスに応用できることを試してみる。

ジャンルを飛び越えて応用できることを探し出してみる、
こんなことを繰り返していると、発想が豊かになります。

私がピンときた事例はロレアルパリのコミュニティ
ロイヤリティ(ファン度、忠誠度)が高い会員のコミュニティがあれは、
テレビ CMを凌駕する売り上げを、あげます。

 

ファン組織の運用がすごい結果を生む。

ロレアルパリのコミュニティの特徴は、
ロイヤリティの高いメール会員。
SNSでの発信力がある会員。
そして、返信率8%という(業界では驚異的な)メールの返信率。
8%と言っても3万人近い数の返信です。

化粧品業界内では決して大きなシェアは持ってはいませんが、
このコミュニティのおかげで、
ロレアルパリはテレビを使わず、
(テレビをバーンと使っての通常の)業界効果の3倍にあたる
27%の売り上げ増を記録しました。

通常化粧品のマーケティングは
バーンとテレビCMを打って
全国のドラックストアの売り場を占拠するパワフルなプロモーション。
きわめて男性性的というのが大手の王道です。

ロレアルパリのマーケティング予算規模は小さい。
おおむね資生堂の1/10らしい。
少ない予算でなんとかできないか

このような環境でロレアルパリのとったのがコミュニティ戦略

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私たちが目指すのもコミュニティづくり。

このロレアルパリの展開、
派手な広告はしないでファンのコミュニティをベースに
確実に、そして長期的に売り上げを上げていく。
これからのマーケティングのお手本です。

ビジネスの成功の方向はコミュニティを作っていくことだという、
その検証ができた、はっきりしてきた事例です。
コミュニティづくりの成果が、
具体的な成果となって顕在化してきたという感じ。

私たちの個人ビジネスで目指すのも、このイメージ。

 

ハンターからハーベスターへ。

もう少しわかりやすく基本的な姿勢を表現すると、

 

ハンターからハーベスターへ。

 

以前アドテック東京というデジタルマーケティングのカンファレンスで、
スケダチの高広伯彦さんから聞いた言葉がまさしくそう。

狩人ではなく、育てる農夫型にビジネスはシフトしている。
育てるコミュニティ・ビジネスの時代

コミュニティというのは場というか、“座”を作るイメージ
ファンが居心地の良い場、それはある種の生態系みたいなものです。

コカ・コーラ・パークスなんかそんな感じですね。
ネスカフェのカフェアンバサダー。
ファンの集う場。
気に入ったファンが、自ら広げていく。

 

 女性性vs男性性

これは比較するとわかりやすいのでちょっと比べてみましょう。

瞬間売り上げ重視
刈り取る
ハンター(狩人) 狩猟民族系
バーンと認知をあげて、売り切る
プロダクトローンチ
男性性的

長期的売り上げ重視
育てる
ハーベスター(農夫) 農耕民族系
こつこつファンを育てて、息の長い商い
コミュニティづくり
女性性的

 

今のそしてこれから主になるマーケティングの流れは、明らかに後者です。
女性性的なマーケティングの時代
コミュニティ型のマーケティング

これは木坂健宣氏もどこかのセミナーで言ってました。

週間ダイヤモンドが木坂健宣セミナーを裏付けた(笑)

誰が言おうがとにかく、場、プラットフォームをきっちりつくって
お客さま(読者)とコミュニティを作りましょう。

ロレアルパリは、強いコミュニティを作った。
それで大手を凌駕する売り上げを上げることができたわけです。

 

まずは自分のプラットフォームを作ってみる。

それは規模の大小を問わず、
法人個人を問わない、これからのマーケティングの基本です。

ブログを書いて(情報発信)
ファンを作ってコミュニティを作っていく。
自分のプラットフォームを作る。
そこにはいろいろな可能性が広がります。

私のサイトも
ブログコンテンツ、
コミュニティコンテンツ、
メルマガ・・・

この3点で、ある種のプラットフォームを築いているわけです。

コミュニティのメンバーさんからは
コンテンツのリクエストや、アドバイスなどの依頼を受けます。

オススメ本の紹介や、
解釈やビジネスのアドンバイスなんかもしています。

そんな場、プラットフォームを個人でも作っていきましょう。
これがビジネスの基本になります。

 

リアルな堅気ビジネス誌からの発想

ガンガン売りっぱなしの店を作るのではなくって、
関係性が末永くつむげるコミュニティを作る。

その応用できる成功事例を、化粧品メーカーの事例に見ることができた。
それがこの週間ダイヤモンド広告戦争での特集で得られる情報です。

あとこの紙面では他に事例やアドテクの用語や変遷なんかもあるけど、
そんなもんは、要りません。
P34~p36ページまで、
たった3ページ、図書館でもいいんでぜひぜひぜひコピーしておきましょう。


たった3ページですが、いかに自分のビジネスに応用できるヒントに解釈できるか?
そんな発想法(アナロジー思考)のトレーニングにも、なります。

 

回りはまだまだ男性性、だから今こそチャンス!

幸いですね、
まだまだまだ、ガンガンガン売りに徹するご指導をされたり、
そんなメルマガばかり配信している方々が多いからこそ、
このコミュニティ型ビジネスは、差別化できるのです。
(少なくとも今のところは。)

こういう男性性的な方向性を諸先輩方がいまだにガンガンガンやってくれればくれるほど、
私たちの目指す方向性との違い、コントラストがはっきりする。

ビジネスの本流は今、確実にコミュニティ型にシフトしていっています。

そんな視点も含めながら、
次のコマではビジネスモデルの作り方に触れますね。

お気に召したらぜひぜひ、どうぞシェアをよろしくお願いします。

MSPの作り方 その2

木坂健宣氏提唱のMSPを、神田昌典氏のミラクル・クエスチョンで超!簡単に作る方法。
その2
続きです。

じらした蒼井です。

それでは、前回のコマの続き、MSP(Me Selling Proposition)を作るための究極の質問。
ミラクル・クエスチョンについてご説明しますね。

 

MSPと脳の関係について、まずは理解を。

その前にまず、脳と「適切な質問」との関係について。

適切な質問をすれば、適切な答えが得られないことは脳の構造上、不可能。

脳というものは適切な質問を行うと、
常にその答えを探すようにカタカタカタと動き出します。
下意識(あるいは非意識)というところで、
意識していないところでその答えを求めて脳は動きはじめ、
そして常に働き続けるわけです。

バックヤードで、ずっと。

寝ているときとか、
仕事をしているときとか、
本を読んでいるときとか、
飯を食べているときとか、
お酒を飲んでいるときとか、

ずっと、その答えを探し続ける。
それが脳の仕事であり、宿命。
そうやってカタカタカタとバックグランドで動き続けていると、
あるとき、ふっと引っかかるモノがある。
あるいは、何かと別の何かが、
ビビビッっと繋がる。

そんな感じ。
それがインスパイア!
思わずユリイカ!(ついに見つけたぞ!)の瞬間が生まれるのです。

だから、「適切な質問」を脳に与えておくことは非常に重要。
「適切な質問」を宿題として与えておくと、
働き者の脳は、勝手にその宿題に取りかかります。

適切な質問をすれば、適切な答えが得られないことは脳の構造上、不可能。

 

神田昌典氏と高橋憲行氏の企画塾の共通項

神田昌典氏は、常によくこんなことを言います。
紙に書いてカバンの中に入れていた目標がある日、実現している。
これは確かに真理だと、私も思います。
神田信者ではないけど、それは真理。

企画のオーソリティ・高橋憲行氏の「企画塾」でも同じコトを学んで、体現しました。
企画塾では「人生企画」作成というフェーズがあって、
自分の人生の終わりまでの計画を1シートの企画書に仕上げる。
何歳で昇天するから、何歳までに、どうなるか。
何を実現しているか。とか。

ちなみに「企画塾」怪しい高額塾では、ありません。
企画、企画書を書くチカラを養う講座です。
私はここで企画の基本を学びました。

 

人生企画とは?

この人生企画書、一度描いて、忘れてしまってました。
忘れてしまってたけど、ある時ふと、
振り返ってみると実は本当に実現したことが、多々あった。
だから、自分の目標とかを描いておくと、実現する。
描いてから、実現するまでにロジックがあるのだけど、
そこをぶっ飛ばしてキセルのようにつなげてるから、うそっぽく聞こえるけど、
描けば、実現する。
これは真理だし、使えます。

 

脳は適切な質問の答えを常に求める

まあ、そんなことも体現しているので、
脳に「適切な質問」を投げかけとけば、
脳が勝手に働いて、答えを持ってくる。
それが脳の仕事で、宿命であるわけです。

なので、

そのMSPを導きだすためには
脳に「適切な質問」を出しておいて
勝手に答えを探し出すよう、命令を与えておく。

これが大切なわけです。

 

ミラクル・クエスチョンとは?

ではでは、
そのMSPを出すための「適切な質問」
=ミラクル・クエスチョンというのはいったい何か?

ここから先は、コミュニティのコンテンツにしたいくらい。
もったいないというよりは、むしろある種の恥じらい。

だから、小声で。
せめて小さな級数で書きます。
恥ずかしいのでいつクローズドするかわかりません。
そのことを前提に。

ミラクル・クエスチョンは・・・・・

 

「文章を発表できる貴重な機会を与えられ、
天は私という媒体を使っていったい何を伝えようとしているのか?」

やばいですねぇ〜。
結構、キテるでしょう?

ええ私も、もちろん最初そう思いました。
ドン引き。
「天に聞く?まさか。あほくさ。」

でもね、
でもですね、
そこをスルリと受け入れるセンスを持っている人にこそ、
明確な道が見えてくる。

というより、このレベルのことに動じない。
スーッと受け入れる懐の広さ、
バッファというか奥行きを持つことが、
突き抜ける、ブレイクスルーするコツ、なのです。

自由さ、リベラル感、ニュートラル感、
何事も受け入れる幅の広さは常に持っておくことがタイセツなのです。

 

Me Selling Propositionとは、ミラクル・クエスチョンの答えそのもの。

このミラクル・クエスチョンの答えがMSPにきわめて近い。
というよりもこの答えがMSPに他ならない。

もちろん「文章を発表」というところを
パラレルキャリアとか副業、複業とか
自分が取り組むコトに置き換えることで、
MSPのオーダーを投げるわけです。

「天は私という媒体を通じて、いったい何を伝えようとしているのか?」

 

なんと、天に聞くわけなのです。
こんなオーダーを脳に出しておく。
そうすると、その答えにおのずと近づいてくる。
見えてくる感じ。

大事なのでもう一度、繰り返します。

「天は私という媒体を使っていったい何を伝えようとしているのか?」

 

こんなの言っていいのかなって思うくらいの、
超ミラクル・クエスチョン
しかしながら、アルティメット・クエスチョン(究極の質問)なのです。

 

ここでいう“何を”があなたのMSPになります。

ここでいう“何を”があなたのMSP。

MSP (Me Selling Proposition)(という表現)が気に入らない、
あるいは木坂健宣言氏が嫌いとか、許せないとかいう方は、
「自分だけの独自のコンセプト」「志」。って言い換えても良いです。

私はMy Unique Selling Propositionで言い換えてます。
直訳で単純に、自分独自の売り
そのほうが、わかりやすい。

 

コンセプトの作り方(補足)

ちなみにコンセプト作りの作法は、
このブログのどこかのコマに書きました。
確か、佐藤可士和氏がウイダーインゼリーのリブランディングに失敗したときのことを導線に、
コンセプトの大切さに触れたコマ。
興味のある方は、お読みください。
世の中のあらゆるモノゴトのコンセプトの作り方が、わかります。

 

その答えが出てくるまで、しばし待ちましょう。

さてさて、
ここで脳に出したオーダーの答えが、出てくるのを待ちましょう。
その答えが独自のユニークなコンセプト
木坂氏流にはMSPになります。

その独自のユニークなコンセプトで自分のビジネスを律していくわけです。

(読者のみなさまだと、パラレルキャリア、複業。
 きっと領域的には情報起業、ナレッジ起業
 知識差起業、まどなどだと思います。)

働き者の脳に、任せましょう。

 

次のフェーズはビジネスモデルを描く

ここがハッキリしたら
具現化するツール、実行計画に落としていくには
やはりBMGビジネスモデルキャンバスというツールを使いましょう。

つまり
ミラクル・クエスチョンで
MSPを作って(見つけて、あるいは天から降ってくるのを待って)
ビジネスモデルを作って
さあ、DO!

DO!しながら、走りながら、修正・チューニングを施していけば、良いわけです。

もちろんこれが絶対的な正解ではありません。
ただ私はこうするのがとても良かった。
おためしを。

次のコマには
そのMSP、志を実現するために
BMGのキャンバスを描いてみましょう。

そんなコンテンツをご用意します。

(BMGのキャンバスの描き方は過去のコマでも触れていますので併せてご参考にしてください。)

 

まとめます。

復習すると
木坂の提唱するMSPを
神田昌典のミラクル・クエスチョンで仕上げて
ビジネスモデルジェネレーションでビジネスモデルに仕上げる
そのあとは実行計画つくって
やっていくだけ。やりながら修正していく。

その際もろもろと知恵が必要になってくる部分は
最適なツール(コミュニティに置いておく武器)や私のできるサポートでフォローいたします。

そんな感じでビジネスモデル、いちょ上がりです。

あーここまでオープンにしてしまった感。
いずれクローズドにしてコミュニティ専用のコンテンツにするので
みなさまご意見やお問い合わせは今のうちに。

 

やっぱり組み合わせの妙

結局ね、
異なる領域のものをいかに組み合わせることができるかというところが大切。
オリジナルなんて無いわけで
ビジネスモデルやアイデアなんて
突き詰めれば
“組み合わせの妙”に尽きるわけです。

(木坂健宣言×神田昌典)×BMG(ビジネスモデルジェネレーション)の戦略キャンバス

こんな組み合わせ、言ってる人、いないと思います。

そんな組み合わせの発想のチカラを鍛えるのは、
アナロジー力(類推するチカラ)であったり
アソートメント力(組み合わせるチカラ)
なわけです。
このブログの過去コマでもそれぞれ触れています。
おヒマな時にまたご覧ください。

 

ニュートラルに
クリティカルに
怪しいとか、評判が良い悪い、抜きにして

バスに惑わされずに
自分自身の確かな眼で
良いところを抽出しよう

いつもニュートラルに良いものはつかってやろうという姿勢で
臨みましょう!