マーケティング

MBA教授と、ゲリラマーケター。この振り幅にこそ宿る、コンテンツメイクの秘訣?

ちょっとね、刺激的な1日を体験したので。

詳しいことは後々、
役立つコンテンツに料理し直すけど
起こった現象だけをお伝えします。

活気のいいネタ、はいりました。
そんな感じです。

奇妙な1日でした。

上と下
右と左

例えば、
4象限の田の字型のマトリックスを描いたとしたら、
全く正反対の領域。
真逆の対角線上に位置するような領域を
1日で体感した感じ。

正規分布の両端を、混ぜたみたいな感じ。

 

この
振り幅の広さを、
短時間で行き来したことが大事なわけです。

 

時間をかけたらこの両極端を味わう機会はいくらでもできるけど、
偶然にも、1日で体験してしまった。
数百年?に一度の惑星直列に近いくらい、
一気にコントラストの差を体験してみると、
一気に体験するからこそ、
これ得るものがあるんですわな〜。

 

まず、
振り幅1は
MBAという、経営学修士を行ってる大学の副学長とのお話し。
マーケティングのオーソリティ。
ちょっといろんな絡みがあって、
広告屋としてこちらからの相談を含めて、アイデアをお借りしに行ったわけです。

彼は、ポーターやアーカー、コトラーなんかの
王道路線。
そのあたりの知見を持ってなきゃ、話がかみ合わないレベルの権威。
まぁ、わからん言葉にはいつもの想像力を働かせて
独自の解釈(蒼井フィルター)を経てから、
自分の言葉で返したので、
その言葉自体があいまいだったとしても、
コミュニケーションはすんばらしく、スムーズに流れた。
(オリジナルコンテンツを作る時の抽象化力、ここでも役だったわけです)

彼が持ってる経験や知見は
大手のメーカーや代理店のマーケターはすでに持てって
常に使ってるマーケティングの知識というか武器。
ブランディングの作法とかね。

 

ポーターやコトラーやアーカーは理解しとかな、
健全なビジネスはできないですよ・・・という発想。

 

振り幅2
もう片方の、対角線上に位置する現象(出会い)。
これは、
ゲリラ的なマーケティングを生業としているコンサルタントのセミナー。
MBA主催者の直後だったから、振り幅、感じたわ。

これね、
場末の映画館であった。
映画館はシネコンに押されてて、もう大変なんで
例えばこんなセミナー会場として使うのもビジネスモデルとしていけるかも
・・・・・と感じたりしました。
大学なんかでよくある、
横から出てくる小さな引き出し型のテーブルがつくと、なお良し。

この、ゲリラ系マーケター、
現場で使えるマーケティングに
ポーターもコトラーもアーカーも必要ないって、明言してる。

 自分ビジネスに役立つのは、明らかにこっちの泥臭いほうよ。

 身の丈大だから。
 身の丈大の再現性の高さを学べる。

 

このコントラストがはっきりした、対照的な二人

・MBA主催の白い巨塔の建物でマーケティングの権威者
・場末の映画館のゲリラマーケターの泥臭いセミナー

どっちが正かとかいいのか、商いを行うについて使えるのかといえば
どっちも、使えます。
どっちも、だだしい。

でもそんなことどうでもよくて実は、
この振り幅の広さを
どっちも包括できることで、ユニークさが増すということをお伝えしたいわけです。
(もちろん自分なりの解釈のレベルで十分)

アイデアやインスパイア!(ビビッとする思いつき!)は
この振り幅の広さを行き来することや
振り幅の広いものを組み合わせることで、生まれるわけです。

 

MBAなのに、泥臭い。
優しいけど、どすけべ。
知的だけど、野蛮。

 

この両方を担保すべき。
振り幅を広げることで、セクシーさが増します。
(セクシーって色気のある素晴らしさ、いかした感を伝えたい、アメージング!って表現したい時に使う蒼井コトバです。色気のある素晴らしさ。素晴らしさには、常に色気が伴うからそんな表現、してます。蒼井wikiより。)

もしね、
あなたの周りや、
あなたの思ってるコンペティター(ライバル)、同僚、
はたまたどうしようもないお調子者風見鶏上司が
この場合の振り幅1
権威者=MBAの方にしか耳を傾けない、
そんな競馬の馬みたいな狭い視野しか持ってなければ
それは絶好のチャンス。

そんなみなさまは、往々にして
定年まで勤め上げる能無しサラリーマン。
そっちのしがらみや固定した概念に振り回されて
自分らしさをださないまま
廃になっていく。
それはそれで
送りだしてさしあげましよう。

 

そんな人たちを見送りながら
僕たちは、
少なくともこのブログの読者のみなさんには
さらに
その逆にも突っ込んでいって、
振り幅のセクシーさ(広がり)を増やしていこう。

と願ってやみません。というかそんなコンテンツを発信してるつもり。

MBAも(チラ見程度に意識はするけど)含むけど、
そればかりに傾倒しないで、
ゲリラマーケターの話も掌握する。

この振り幅の広さを、常に意識しよう。

むしろ、自分ビジネスに役立つのは
明らかにこっちの泥臭いほう。

身の丈大だから。
身の丈大の再現性の高さを学べる。

なぜならゲリラマーケターは
実務家を相手にしてるから。

 

大学でMBAコースで講師してますって、
偉そうしても、所詮相手は学生(社会人学生も含)という情報弱者じゃん。

ちょっとあまりにその振り幅、
激しいコントラストを短時間で感じたので、
それがあったという現象だけをお伝えしました。

このことは、(ここで仕入れたネタも含めて)
自分ビジネスを起こす際に、貴重な視点になるので
追ってまたどっかで料理して、お出ししますね。

特にこのゲリラマーケター(きっと筋の良い読者ならご存知かも)
なかなかセクシーでいかしてます。

おたのしみに。

活のいいネタ、入りました(笑)

パラレルキャリア・マーケティング

 

なんか、すっごくアホくさくなってきたからこそ、
”蒼井のマーケティング”をみなさんへ提供します。

パラレルキャリア・マーケティング

 

アホくささの理由は・・・・・
お話しは昔にさかのぼります。

 

内気だったからこそ、進化したスキルがあった

会社に入ったばかりの 頃。
不本意な配属先だった営業。
絶対に向いていない営業でした。

生い立ちや性格、子供の頃からの遊び方のスタイル、
小学校のころ、絶対あだ名で馴れ馴れしく呼ぶことのできなかった友だちが、
数人いました。
それくらい人付き合いが苦手。
コミュニケーション下手。

そんな素地があるので、どう考えても、
営業には向いていない。

ノルマや数字、達成する自信があるほど、
単細胞ではないし(笑)。

営業が嫌だったから、
なんとか自分の居場所を確保するために、
マーケティングや企画の勉強を、アホほどやりました。

とにかく、
組織の中で自分を差別化することに必死でした。
なので、
マーケティングやプランニングについてのスキルを鍛えまくりました。

多分、
当時(きっと今でも)社内の誰よりも多くの本を読んでました(読んでます)。
「宣伝会議」(という業界のクリエイター養成学校みたいなところ)にも半年間通ったり、
自腹でのセミナーにも借金して参加していました。

とにかく、営業が嫌だった。

営業から逃れるために
必死で、マーケティングを勉強しました。

 

 

あなたの進化を疎む(うとむ)存在 それはあなたの周りにも、居る。

そして、
ある程度、自分なりのノウハウや考え方、理論的なスタンス、
独自の作法というものができてくると、
今度はそれを良しとしない、同じ会社の上司が邪魔をし始めます。

自分より優れた部下がでてくるのは、うざい。
「マーケティングや企画は、私が一番詳しいのだ。」
と勘違いする上司・・・。

そんな上司は、日本中、どんな立派な組織でも、
程度の差こそあれ、います。

そんな上司が、私を論破してやろうと、ガンガン、上から蓋をしようとしてくる。

「自分より、マーケティングに詳しい人間がこの会社に居ることは許さない。」
そんなスタンス。

提案すること、
しゃべること、
意見具申・・・

すべて、自分の考えで”上書き”してくる。

「おっさん、俺より経験あるのに、俺をライバル視してんのか?
 バッカじぇね~。」

そんな大人気ない上司の下で働くのは、辛いでっせまじでしかし。

20代空30代半ばまでは、
そんな感じで、社内でナンバー1のマーケターを目指して
まっしぐらに闘ってきました。

 

 

広告代理店のマーケティング専門の部署への異動

 

その努力のおかげだと思います。
自分の希望部署への移動、営業から、マーケティング部門への移動となりました。

その時に、自ら人事異動を発令させた「非常識な企画書」は、
メルマガ会員さま専用サイトで公開してますので、
よかったらごご覧ください。

(このメルマガの読者の皆さんも、営業からの移動を希望している方がいらっしゃれば、
 お役に立てるかもしれません。そんな方のために公開させていただきました。)

 

最前線バリバリのマーケター

希望の部署に移ってからは、
お得意先のために、マーケティングの提案や企画をガンガン、出していきました。

もっと良い提案をするために、
プレゼンで競合の広告会社に勝つために、
さらにマーケティングの勉強を続けてきました。

さらにマーケティングの勉強を続けてきたのですが・・・・・・・

ふと、

思ったのです。

「あほくさ」

 

 

誰のためのマーケティングやねん?

あほくさ

そう、あほくさくなってきた。

社内でマーケティングのトップを目指してきた。
50過ぎても会社にぶら下がることに必死な、
あほ上司を論破倍返しするために、
マーケティングを勉強してきたこと。

クライアントの企画のために、
競合の広告会社に勝つために、
マーケティングを勉強してきたこと。

それが、
「あほくさくなってきた。」

クライアントのため?
あほくさ。
広告屋やコンサルは、所詮第三者。
本当の商いのリアリティ(厳しさ)と喜びまでは、
決して握りあえは、しない。

競合の広告屋に勝つ?
もっと、あほくさ。
俺の価値を求めてるのは、マーケットやで。
競合に勝つのは目的なんかじゃないじゃん。

常に自分が主役のボケ上司に勝つため?
もう救いようがないくらい、ドツボ的あほくささ。
そんな社内にしか生き場所がないおっさんに勝つために、
俺、マーケティング勉強してきたん、ちゃうやろ。

 

 

マーケティングを我のために使うぜよ

もっと、自分のために、使おうぜ。
もっと、自分のために、
今まで投資して学んだマーケティング、
実務で学んだマーケティングを使うべきじゃん!

今まで、そんなあほばかりに気を取られてて、
本当に大切なことに、
自分に使うということに、気付いていませんでした。

なので、
これからは、
今までの自分のマーケティングのノウハウを、
「自分ビジネス」、「自分メディア」、「自分ブランディング」のために、使います。

「自分ビジネス」を、すべての起点にしていこう。
「自分ブランド」を大きく育てるために、
そのマーケティングノウハウを徹底的に、使っていこう。

50過ぎてもぶら下がる、
まして60過ぎでも他人が作った会社のおこぼれもらうしか、
視点を持っていないあほ上司や世渡り上手なだけの同僚・・・・・。

そんな奴ら、きっと絶対、そんな発想は
持ってやしないぜ。

 

 

仲間にシェアしていこう

自分の商いなら、成果の責任はダイレクト。

リアリティ、緊張感や達成感がまったく、違う。

う〜んこれは、かなりセクシーでワクワクしてきますね。

「自分ビジネス」

それは会社を辞めなくてもできる環境は今、整っています。
ブログやメルマガで「自分メディア」を作って、
オリジナルコンテンツを発信して、
必要なものを、必要な人に提供する。
そんなグレートな「自分ビジネス」。

 

 

「自分のため」の「自分ビジネス」作りをシェアリング

なのでこれからのメルマガや蒼井のブログコンテンツは、

そんな「自分のため」の「自分ビジネス」作りに特化していきます。

蒼井ブログの読者は、既に私の仲間です。
私のそんな経験やマーケティング・ノウハウをシェアしてまいりますので、
ぜひぜひ、あなたご自身の「自分ビジネス」のヒントにお役立てください。

誰も幸せになんかなれない、
商材レビューとくそみたいなボリュームだけの特典をまぶしてお得感でアジテーションするだけの金太郎飴敵既存あほアフィリエイターとの違い。

(おいらあんたから買ったけど、あんたにはとても追いつけん。学んだのは絶望感だけやん。一体どない進めたら、ええねん???)

こんな気持ちになる人を、もう出さんように、するのだ。

そんな輩と比べて、
リアルな”マーケター”としての蒼井の違いをこれからお見せしますね。

お楽しみに!

蒼井の言う「自分ビジネス」ってなんやねん?

それは前回のブログにかなりのヒントをブッ込んでます。

蒼井でした。

P.S,
今、宣伝会議という雑誌の3月号、読んでます。
「Webコンテンツの文章術」が特集されてて、
個人的には☆☆☆3つ。

コンテンツのネタだしのやり方とか、
『しらべぇ』編集長タカハシマコト氏が語っています。

情報商材なんかではなくって、
たまにはこういう全うな情報から、
学ぶことも、ライティングの幅、奥行きを広げるために必要ですね。

 

P.S.2

h1,h2,とか、SEOを意識したらめんどくさいね。

コンテンツ発信のスピートや、コンテンツの勢い、伝えたい情熱みたいなもんが、そがれるね。
ライブ感、生感が、消える。
リアルな揺らぎにこと、伝えたい情熱が乗っけられる気がするのに。
SEO意識すると、そんなところとの情熱とのせめぎあいになる。
だからあまり意識しなくてもよい。と最近思うようになりました。

 

 

超私的なことほど、刺さる。伝わりやすい。~ライティングのコツ~

読み手の心に刺さる、ライティングのコツ。

こんにちは。
平和主義者で戦争反対の蒼井です。

師走の12月19日(土曜日)の夜、NHKでふと見た番組から、
ライティングのコツをお伝えしたいと思います。
お伝えしたいのは
”極私的なことこそ、広く深く伝わるのだ。”
ということです。

では、始めますね。

 

細部にこだわると、心打たれる。

放送されていたのは、

「山田洋次×美輪明宏×二宮和也 未来のために」
という番組。
ご覧になられかたもいらっしゃると思います。

「母と暮らせば」の映画に係る山田監督、主演の二宮くん、
そして三輪さんとの戦争をテーマにした対談です。

三輪さんは80歳!知らなかった(笑)

番組の中でのことの起こり(と言っても私が注力したい点)は
三輪さんの10歳のころの思い出。

サンちゃんの出征。
出征する汽車の中から敬礼をするサンちゃんが最後に見たのは、
非国民とののしられ、突き飛ばされて頭をぶつけられて血を流す母の姿。

汽車が出発する直前に母はサンちゃんを力いっぱい抱きしめて、
「絶対に生きて帰ってこいよ!」叫んだ。
生きて帰ることを願い、最後まで息子にしがみ付く母親を見た憲兵隊は
二人を力ずくで引き離し、罵詈雑言を浴びせて、突き飛ばした。

振り返ってサンちゃんを見送るその母の額は割れ血が流れて・・・・・

走り出す汽車から敬礼をしながら、そんな母を見つめるサンちゃんの眼を、
三輪さんは今でも忘れることができないという。

額から血を流し、非国民とののしられながらも、
わが子を見つめる母の姿、
そしてそれがサンちゃんがみた最後の母の姿・・・・・
(サンちゃんは帰っては来ませんでした。)

なんとも言えないじゃないですか。

 

心を揺さぶるのは、数字よりもたった1人の具体的な事実

第二次世界大戦で犠牲になった日本人は310万人と言われます。
その途方もない犠牲者の数字よりも
たった一人の、サンちゃんのリアリティのほうが、
戦争の無意味さや
戦争の底知れない絶望感を伝えにはパワーがあります。

例える例があまり良くなかったかもしれません。

もうひとつ、具体的な例を出します。
(心苦しくなったら、読むのをやめて頂いても構いません。)

たった1枚の写真が、世界を動かした

シリアからヨーロッパを目指す400万人という難民
その難民の悲劇と受け入れ体制の理解は
なかなかヨーロッパ全体には伝わらなかった。
でも、
溺れたひとりの男の子の、たった1枚の写真
ヨーロッパの世論は大きく動きました。
(読者の方にご記憶のある方もいらっしゃると思います)

400万人の難民と言う数字よりも
1枚の写真。

これが人を動かす。
人の心に深く錨をおろすのは、
数字の大きさ、ボリュームなんかよりも、
超具体的な一つの事実なわけです。

 

”極私的なことこそ、広く深く伝わる。”

”極私的なことこそ、広く深く伝わる。”

だから、
伝えてたいこと、
伝えたいメッセージは、
極私的なここと絡めて
超リアリティをもって
描きましょう!

誰かがどこかで言ってたようなことを書いても
金太郎飴みたいなコンテンツが増えるだけで、全然セクシーじゃない。
(ネットビジネスの大半はそんなのばかり・・・レビューや特典も同じようなのばかりだしね)

極私的で自分にしかない視点をどんどん、
加えていきましょう。

そして、超極私的にどんがらせて絞ったほうが、
説得力があります。

 

変態的な利用者の意見ほど役立つ!

これは私の本業の事例ですが
アンケート調査をやってもその結果は往々にして思ってた通り。
これが普通なのです。

アンケート調査をしても、画期的な発見って、あまり、ない。
思っていることの根拠を数で裏付けられただけ。
まあ、それでいいのですが。

でも、商品開発や改善に本当に役立つヒントは
正規分布の山のはずれにいる、変な人の意見。
変態的な利用者の意見ほど役立つ知見が得られるのです。

数で大勢を担保するよりも
超極私的な、
エクストリーマーで、極私的な意見にこそ、伝わるヒントが、ある。

ちょっと例えがぶれたかもしれませんが、
”とにかく、極私的にこだわりましょう!”

 

”極私的なことこそ、普遍的”

”極私的なことこそ、普遍的”

当時売れっ子コピーライターだった林真理子さんは
電通報で語ってたのを覚えています。

極私的なことほど、広く伝わるということです。
広く伝える広告でさえ、極私的なことを求めている。

なので、例えば、自分メディアとしてのブログを作る際に、
プロフィールを超具体的に描くことをおすすめします。

通常のコンテンツも、独自の主観がいっぱい入った、わがままな内容のほうが良い。

”極私的なメッセージこそ、刺さるのだ!”

と言いうことを覚えておいていただくと
あなたのコンテンツはさらにセクシーになります。

間違いなく!

”極私的なことこそ、広く深く伝わるのだ。”

ブログコンテンツを作る際の参考にしてください。

相手(お客さま)との距離を一瞬で縮める方法  ~自己ブランディングの手法~

この記事も、極私的なことを武器に、仲良くなる裏技です(合コンでも使えます)。

ではでは、蒼井でした。

 

P.S.

うちの会社のコピーライターと雑談してて、
ブログライティングの肝についてディスカッションしました。
録音しとけば良かった!と思うくらい、
ライティング、伝わる文章のコツを話し合いました。
後日、お楽しみに。

(補足です)

コンテンツ量産の武器=アナロジー思考で解釈してみる

今回取り上げた4つの事象

・戦争の悲劇を伝えるひとりの思い出
・1枚の難民写真
・私の日常業務 (アンケート調査)
・林真理子の広告作成

一見、個別の現象として捉えると、
つながりがなさそうなことですが
”極私的なことこそ、広く深く伝わるのだ。”という一つの概念
共通項でくくると、同じ土俵に置くことができます。

これがアナロジー的な発想方法です。

アナロジー力を鍛えると、
コンテンツはいくらでも作ることがでできます。
アイデアの作り方の本質です。

ライティングスキルアップ?「あぁ、悪いことをしてしまった!」感性の磨き方

今回はマーケティングやコピーライティングの基礎というか
土台となる感性の鍛え方(ファウンデーション・スキル)についてお話したいと思います。

こんばんは。蒼井です。

「あー、悪いことをしてしまった」

後悔の念が先にたちました。
先日の午後、本業での出来事です。

納期ギリギリで調査の報告書を仕上げている最中に、
たまたまとった電話が、オフィス用品のダイレクト販売の電話でした。

事前に電話をして、
承諾(パーミション)のあった事務所にだけ、
後から分厚いオフィス用品のカタログを送付する。
(いきなり送るよりも許諾を得ることでロスを減らす、見込み客の確度をあげるわけです。)

カタログが届いてしばらくしてから
再度電話をして、受注を仰ぐ。
そんなオフィス用品販売のビジネスモデルです。

その最初の電話、
「カタログを発送してもよいでしょうか?」という電話でした。

30〜40代女性の方です。
「オフィス用品の〜」という一声を聞いた瞬間私は速攻で、
「間に合ってますので要りません」とお答えしてしまいました。

彼女は特に粘ることなく素直に、
「そうですね、ありがとうございました。失礼いたしました。」と
静かに電話をおかれました。

私はその電話を秒殺してしまいました。

その電話を切った瞬間、
「あぁ、悪いことをしてしまった」と後悔の念が生まれ、
少しいろいろ考えてしまいました。

オフィス用品のアウトバウンド電話(一方的にかける電話)は
典型的な土足マーケティング。

仕事中に一方的にかかってくる、
自分の時簡に勝手に割り込むわけです。
(だから断って当然なのです)

おまけにオフィス用品の購入先なんて
ほぼ、決まっているのがほとんど。
そこにあとから入り込むには、なかなか大変です。

だから最初のアウトバウンド電話は、
無下に断られることが大前提。

要りません。」と、がちゃん!と切られることも多いと思います。
きっと精神的にもしんどいものでしょう。

私は仕事としてその電話をかける彼女のことを考えてしまいました。

何がきっかけで彼女がその仕事を選んだのか・・・・・
ここから先は全くの想像でしかありません。

想像というよりもむしろ妄想に近い。
というよりも完全な妄想です。

彼女にもきっと、守る家庭があるのでしょう。
(たぶん)共働きで小学生の子どもがいて、
子どもはお母さんが帰ってくるのを楽しみにしている。
彼女は仕事が終わって、夕ご飯の食材を買って家に帰る。
そして仕事の疲れをとる暇もなく夕ご飯をつくり始める。
子どもはその傍らで学校であったことを彼女に話す・・・

あるいは共働きではなく、離婚した直後で、
自ら収入を得る必要があるのかもしれません。
わかりません。

私の全くの想像、妄想でしかないので・・・

そんな彼女のバックグランド、
おかれた背景を(勝手に一方的に)想像すると胸が痛みました。

幸せな家庭を維持するために毎日がんばるお母さん・・・
そんながんばるお母さんの、
その仕事の電話を無下に断った私・・・

仕事だから仕方ない
そう考えるのが当然なのでしょう。
(普通はそれで良いのです。)

しかし彼女を
「忙しいときに電話をかけてきたコールセンターの迷惑な女性スタッフ」
ではなく
「子供のためにがんばるお母さん」
と(彼女のバックグランド、環境を勝手に想像して)捉えた場合、
とても胸が痛むのです。

いずれにしても、
私が無下に電話を断った(想像上では)そのお母さんも
その仕事
=コールセンターで成熟しきったオフィス用品の
カタログ送付の電話を朝から晩までかけまくる=

そんな仕事を、やりたいからしているわけではありません。

その仕事も家族との幸せな営みを維持するための
収入を得るためのただの手段にしかすぎません。

彼女がその仕事を選んだ経緯はいろいろあるでしょう。

きっと大変な仕事です。
でも(あくまでも想像ですが)家族の為にがんばるお母さん。

がんばって欲しいと思います。


想いを馳せる。
想像してみること。
別の角度で捉えて想像してみること。

多面的に捉えてみる。
ある立場の人の
バックグランドまで想像してみることで、

物事に気づくチカラとか
感度は豊かになります。

そんな些細なことから
新たに気づく気持ちを
ぜひ大切にしていただきたい思います。

マーケティングやコピーライティングのベースに宿る感性は
そんなこころの奥の柔らかいところを
いかに豊かに磨いたかによって育まれます。


私はビジネス、商いを行うためには
マーケティングのスキルや
ライティングのスキルよりもその前に
人のこころがわかる優しさが、
大前提、ベースに必要だと思います。

だから毎日の何気ない一本の電話、
そこでの偶然的な接触
(きっともう二度と彼女の声を聞くことはないでしょう)
その相手の環境を、(妄想的に)想像すること。

そんなことを日々のできごとでやってみると、
感性の土台を築いていくことができます。


そこから生まれるマーケティングのアイデアや
文章(コピーライティング)は、
あなただけの特別なチカラを発するものになります。

気づくチカラ、感度が高まれば、
ビジネスのチャンスはいくらでも生まれます。

一本の電話から鍛える感性の土台(ファウンデーション)。
そんな話でした。

お役に立てばうれしいです。

最後まで読んでいただいたあなたは、きっといかしたセンスをお持ちです。
ありがとうございます。

【追伸】

この気づくチカラ、感性を磨くことの
いろいろな参考図書はあるのですが
今日は即戦力的な本を紹介します。

阪本啓一さんという私の心の師匠です。
ご興味あれば読んでみてください。
ブログネタのベース、原石になります。

人によっては今日のような感覚を
長期的に磨くには
村上春樹氏の小説もいいかもしれません。

シニカルな主人公の目線は、応用できそうです。

実績を不問にする、“実績なし後発参入者の戦い方”  2つの戦略  その1

後輩からの相談を受けました。

ビジネス上具体的なことは表現できませんが、とある金融機関の新規出店の話です。

たとえば、

新しいエリアに新規出店を考えているある金融機関。

仮にA銀行とします。

今どき、銀行と何らかのお取引(口座開設や、給料振込み、公共料金の引き落とし等)がない人はまず、いません。

銀行の提供するサービスは基本的にどんな地域でもほぼ、行き渡っています。完全に出来上がっている、飽和しているマーケット。

そんなマーケットに他地域から新たに新参者として、後発で出店する場合、どんな戦略を取ればいいのか?

・・・・・そんな内容のものです。

 

おはようございます。蒼井です。

一生懸命書いていたらいつの間にか朝になっていました。

今日は実績のない人が新規参入するときの効果的な切り口、ブランディングについて

私のリアルビジネスの実務に基づきお伝えします。

 

飽和しているエリアに後発新規参入するA銀行がいかに戦うか?

 

銀行の利便性は店舗数の多さやATMの設置数の多さが一番にあげられるのは誰しも想像に難くありません。

どこでも振込や、預けたり引き出せるのが利用者の最大のベネフィット(便益)です。

しかしこれは既存銀行の得意技で最大の強み。

新規で後発で出店するA銀行は、利用者の最大の重視点である店舗数やATMの多さでは戦えません。

 

ではどうすれいいのか?

 

2つの方法をお話しました。

4つの市場戦略①

一つ目は、まったく新しい価値基準(土俵=サブカテゴリー)を創る。

(図の①です)

銀行の利用価値の新しい基準(土俵=サブカテゴリー)を創って、その基準(土俵)こそこれからの銀行の本質的サービスになるという啓発的なプロモーションを行う。ただし、その土俵=サブカテゴリーはA銀行の得意分野であることが条件です。

 

2つ目は、ストーリーで差別化する。

銀行の提供するサービスは、もう既に金利や商品アイテムなどで大きな違いはありません。であれば提供する商品やサービス以外の部分、その銀行の姿勢や歴史、人にまつわる物語で差別化する。

 

この2つの方向性の提案を話しました。

 

一つ目のまったく新しい価値基準(土俵=サブカテゴリー)を創る。

これは既に誰もが持っていたり、普及している商品で、あまり大差がない商品やサービスで行われる戦略です。

 

例えば、食品や飲料、筆記用具、衣料品などのコモディティ商品(一般普及が進み、他との差がなくなった商品)で良く取られる戦略です。

 

トクホを取ることでコカ・コーラがほぼ独占していたコーラ市場に「健康コーラ」という、まったく新しいカテゴリーを作り出し、そのカテゴリーでトップに立った「メッツコーラ」。

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骨の育成を助けることを売りに、納豆というコモディティ化したマーケットの中に「健康促進価値食品」というカテゴリーを創り出して、独自の地位を確立したミツカンの「ホネ元気」。

 

リーバイスも、「オフィスカジュアル」という、オフィスでのカジュアル・ドレスコードを提唱し、オフィスで履くコットンパンツの需要を新たに創りだしました。

 

朝食にカレーを食べるという「朝カレー」もメーカーが新たに需要を創りだした、カレーを食べる機会を増やすプロモーションです。

 

このようなイメージで、後発参入の銀行でも、そのA銀行の得意分野を全面にだして戦う土俵を絞込み=サブカテゴリーを創り出します。

そしてその狭めた土俵=サブカテゴリーこそ、これからの銀行としてお客さまに提供すべき価値だというプロモーションを行う。

 

これが後発参入者の戦い方です。

 

これは私たちが副業としてのビジネスを始める際に、応用することが可能です。

副業のスタート時、最も悩むのが、自分の実績や信頼性。

 

例えばアフィリエイト・ビジネスであれば、既に多くの実績を上げている方々がたくさんいます。

その中に後から参入する場合、まったく実績がない自分の推奨から商品をお買い上げ頂くには、実績以外の部分で違いを出すしかありません。

 

実績ではない、他の部分(例えば超丁寧なフォロー、自分の得意分野からの独自の視点や解釈、自分の得意分野を織り交ぜたフォローなど)でのフォローを差別化の土俵=サブカテゴリーとして創り上げます。そしてその土俵こそが本質的な価値出ることをお伝えする。

そのような戦略に応用できるわけです。

 

実際、お客さまの価値というのは相対的なもので、すべてのお客さまに当てはまるという絶対的な価値はありません。

だから実績に劣ったとしても、なんら尻込みする必要はありません。自分の得意分野で提供できる価値を棚卸しして、これはといった部分を取り出し、新しい判断軸(新しい土俵=サブカテゴリー)とする。そしてその新しい判断軸(新しい土俵=サブカテゴリー)こそが、これからあなたに最も必要になることだということさえ、しっかりお客さまに伝えれば、需要を創ることは可能です。

後発参入のほうが、新しい価値を創る知恵が絞れるので、戦略的で楽しいはずです。

 

これはフィリップ・コトラーというマーケティングの世界的権威の翻訳で有名なマーケティング学者の恩藏直人先生がわかりやすく指南されています。

噛み砕いて実務に応用することを考えれば価値があります。変な商材よりも勉強になります。

 

少し補足です。

とても古い概念ですが、自分の得意分野や自社の強みをUSP(Unique Selling Proposition)という表現をするケースも有ります。どこにも負けない、自分や自社だけのユニークな独自の強みという意味で、外資系の広告会社が古くから使っていたコンセプトです。

競合のいるマーケットでは、競合との差別化が必要になり、独自の強みを見出すUSPの視点は重要になります。常に他と比べたて、同時にお客さまに提供できる価値を鑑みて、強みとして考える視点が大切です。

土俵を絞り込む=サブカテゴリーを創る戦略は、競合を不在にする=USPを不要にする戦い方です。

 

長くなりましたので

実績なしの後発組の、2つ目の戦略「ストーリーで差別化する」は

引き続き、次回のブログ、実績を不問にする、“実績なし後発参入者の戦い方”  2つの戦略  その2でご説明します。

 

最後まで読んでいただいたあなたは、きっといかしたセンスをお持ちです。

ありがとうございます。

ターゲットを絞り込むということの重要性 〜ペルソナモデルを描こう!〜

ターゲットを絞り込むということ。

ターゲットを絞り込む。

超具体的に狙うターゲット、お買い上げいただくお客さま像を描く。

 

これがマーケティングの基本といっても差し支えありません。

 

こんにちは、蒼井です。

マーケティングの基本はターゲットの絞り込みです。

ターゲットというのは自分の商品やサービスを買っていただきたいお客さま。

絞り込めば、絞り込むほどいいのです。

 

例えば『アフィリエイトビジネスをおこなう際のブログの読者、ターゲットを30~40代の男性で副業を考えている一般有職者に設定しました。』

これでは広すぎます。

 

『私のアフィリエイトブログの、ターゲットは40代後半の男性で、年収600万ぐらい。35年の住宅ローンを現在払っていて残り15年。しかし子どもの進学など学資もかかるので、なにか副業を探している、そんなサラリーマンにフォーカスします。』

これでもまだまだ広すぎます。

 

正確には“設定するターゲット像”としては広すぎます。
ターゲットは超具体的に絞り込んで超具体的に描き上げなければなりません。

Webサイトの設計や、広告のクリエイティブを開発する時に「ペルソナモデル」という、お伝えしたい、買ってただきたいお客さま像を、超リアルに、超具体的に描く手法があります。私も実務でたくさん描いています。

 

ペルソナモデルで描くターゲット像は、年齢はもちろん、職業、年収、学歴(中高一貫校から大学、学部まで)今、乗っているクルマ、趣味と週末の過ごし方、家族構成、奥さまと子どもの年齢、子どもが通っている学校の種類、服装やお酒の好み。

近眼で眼鏡を普段は眼鏡をかけているけど週末はディスポーザブルのコンタクトレンズを使用していること、

さらには使ってるシャンプーや香りのレパートリーなどの銘柄まできめ細かく決め込んで、細部まで緻密に描きます。仕上げは髭の有無や髪型などまで想定し仕上げは顔写真まで作ります。(顔写真は、人物画像集や雑誌などから選ぶケースが多いです)

おやこ

とにかく精緻に、手の甲の毛穴、金色に輝く産毛まで想像できるくらい緻密に描く=それほどまでにターゲットを具体的に絞り込んで、描きます。

指
ターゲットというよりはむしろ、個人を特定してしまうようなレベルです。

しかし、そうやって超極私的にターゲットを絞り込むことで、よりターゲットに届きやすくなるのです。

 

超具体的に描いたターゲット、今日食べる昼ご飯まで、超具体的に描いたそんな彼=ペルソナモデル=にどんな情報を与えると、興味を示すか。

そんな彼は今どんな悩みや不安を抱えているのか。どんな時に、どんな媒体(メディアで)に接して、どんな内容の情報を与えると、行動に移しやすいのか。

彼が動いてもらうためにはどうすればいいか。

 

どうすれば動いてくれるか、彼の行動を起点に、逆算しながらコピーやクリエイティブ、Webサイトの使い勝手、サイトの遷移の流れを、つくっていきます。

 

アフィリエイトビジネスも然りです。

応用しない手はありません。

 

あなたが普段使っている台所にある洗剤や普段使っている歯ブラシ、今ブログをご覧になられているパソコン、掃除機もこの手法をもって商品開発がなされ、ペルソナをターゲットにして広告計画がつくられています。

Webサイトの設計にもよく使われます(実際私はペルソナモデルを使った某銀行のWebサイト制作に関与しました)。

某大手住宅メーカーの、有名建築家によるデザイナーズハウスなどは、この手法で大きな成功をおさめました、

私も程度の差こそあれ、様々なクライアントにこの手法を提案しています。

 

良くこんな質問をいただきます。

『そんなにターゲットを絞り込みすぎると、多くの人に伝えることができない。ターゲットに当てはまらない人を捨てるので、チャンスをうしなうのではないですか?』

また『ターゲットは絞らずに、多くの方に接触を高めるために、今回はオールターゲットで行きましょう!』と元気に、まことしやかにうたう広告会社の営業マンもいます。

 

彼らに対しての回答はいつもこうです。

 

例えば、スーパーでウインナーの試食コーナーのおばちゃんが大きな声で焼きたてウインナーに爪楊枝を立てて配ります。

 

『みなさ〜ん、◯◯ハムの新製品、□□ウインナーがやきあがりました、ど〜ぞ〜!』

『そこの白いパンツを履いた奥さん、◯◯ハムの新製品、□□ウインナーがやきあがりました、ど〜ぞ〜!』

 

どちらのかけ声にお客さまが動くでしょうか?

 

結果は明らかですね。

白いパンツを履いた奥さんは、明らかに自分ごとなので気に留めるでしょう。声をかけられたから仕方なしに試食のウインナーをつまむかもしれません。

その様子をみて、他のお客さまも群がってきます。広いパンツの奥さんひとりが引き金になって、結果多くの方が動きます。

 

一度の多くの人を動かすことは、できません。

全員の心に刺さるメッセージは、ありません。

 

100人を狙うより、ひとりの心に深く突き刺す。

 

これがターゲットを絞り込む、ペルソナを描くことの意味です。

 

また、こんな例えはいかがでしょうか?

 

 

手を打てば

鯉は餌と聞き

鳥は逃げ

女中は茶と聞く猿沢池

 

 

という短歌があります。

 

場所は奈良の猿沢池(興福寺の五重塔が見えることで有名です)のそばの旅館。

猿沢池

旅館の窓越しに外の景色を見ながら『パンッ!』と打った手が、

池の鯉は餌がもらえると思って寄ってきて

茂みにいる小鳥はびっくりして逃げていき

旅館の仲井さんはお茶の合図とおもってお茶を入れて始める・・・・・

 

手を打つという、非常に明確で明快なひとつの現象でも、受け取る側の立場で様々に解釈ができてしまうのです。

今日は秋晴れの晴天、朝から心地よい風が吹いています。私は短いこの季節が好きです。しかし、今日の天気とその風は同じ場所にいたとしても、他人は全く同じ解釈、感覚で感じることはありません。(これは「唯識」という考え方です。日本向けのマーケティングに応用できると、個人的に考えているところです。)

 

例えが、鯉や鳥や旅館の仲井さんになりましたが、ビジネスの対象もこれと同じです。

そのメッセージの本当の意図を期待通りに、そして自分ごとと解釈いただけるのは、ほんの一握りなのです。

 

だから抽象的で、ターゲットが絞り込まれていない広告やメッセージは、ひとりどころか誰にも本意が伝わらない可能性があるのです。

 

100人を狙うより、ひとりの心に深く突き刺す。

 

そのためにターゲットをより明確に絞り込んで、ブログの記事やメッセージをつくることが必要になります。

 

コピーライターで作家の林真理子氏も以前、
『極私的なことこそ普遍的なこと』
と言われています。(『コミュニケーションの冒険』(電通))

極端に個人的なことの方が、広く世間に広がり易い。このことを広告コミュニケーションに応用しましょうと読んだ記憶があります。

 

とにかく、ターゲットは絞り込むこと。

 

100人を狙うより、ひとりの心に深く突き刺す。

 

これをぜひ心がけていただくと副業ノアフィリエイトでも、現在の本業でもお役に立つと思います。

 

追記

唯識というのは日本的な考え方です。

唯識をマーケティングに応用して、日本人起点の独自のマーケティングメソッドを体系化していたいと思っています。もちろん、アフィリエイトビジネスにも応用できます。

とにかく受け手の立場によって、解釈は玉虫色、さまざまに変わるので、広く多く伝えるのは不可能。それよりも狭めて特定の人に深く伝えて反応していただく。これを目指しましょう。

「ペルソナ手法」についてはダイヤモンド社から『ペルソナ戦略』というとても良い教科書が出ています。分厚くて高いので買う必要はありません。

ペルソナ戦略

私が今後このブログやメルマガで要諦をわかりやすくアフィリエイトビジネスに応用できるエッセンスに解釈してお伝えしますので、専門的に突っ込みたい方のみ、お奨めします。

今日はターゲットの絞り込みについて、ペルソナモデルのお話でした。

 

最後まで読んでいただいたあなたのセンスは、きっといかしています。

ありがとうございます。

もっとライフタイムバリュー(LTV) の考え方をアフィリエイトにも応用しよう

一度お買い上げいただいたお客さまが生涯ずっと自分からお買い上げ続けていただくと、総額はいくらになるでしょうか?

こんばんは。蒼井です。
今日は顧客生涯価値、文字通り、ライフタイムバリュー(Life Time Value)についてお話しします。
このLTV、ライフタイムバリューはネットビジネス、アフィリエイトでも十分活用できる考え方です。

むしろ、LTVの考え方を、アフィリエイトビジネスにおけるマーケティングの主役におくくらいの方がちょうどいいと思います。

 

例えば、クルマ。
結婚を控えた私の後輩サラリーマンのA君。あるディーラーの担当者がとても親切で、扱うメーカーのクルマの質も良くデザインも気に入っているので、ずっと生涯そのディーラーからクルマを購入すると決めています。現在彼は30歳。80歳までクルマを運転するとしたら50年間クルマを必要とします。
仮に7年で新車に買い替えるとします。200万円のクルマを7年で買い替えると50年間の間では1,400万円となります。実際は車検であるとかオイル交換などのメンテナンス費用も加えると+200万円は増えると思います。

A君が出世するともっとさらに高いクルマを買うかもしれません。さらには私の指南する副業の収入で、もっと良い車が買える可能性もあります。3年で買い替えることになるかもしれません。となるとその合計は軽く3,000万円以上を超えるでしょう。
大雑把ですがこれがクルマの場合のLTV、顧客生涯価値(ライフタイムバリュー)の考え方です。
A君を目先の200万円のクルマの購入者としてではなく、3,000万円のクルマを購入していただけるお客さまだと捉えます。

生涯にわたって購入いただける総額をお客さまの価値として捉えるために、長くて強いお客さまとの関係をしっかりと築き上げていきましょう。

LTVはそんなマーケティングの姿勢の起点になる数字で測る指標です。

 

目先の売り上げも大事ですが、長いスパンでお客さまの価値を考えると、購入いただいたお客さまのフォローがいかに大切かということです。クルマのディーラーの新人は入社してすぐにこのことをしっかりと学びます。

しかしながらお客さまのまわりは、たくさんの競合店があります。そして各メーカーが魅力的な新商品を出すために、簡単に浮気=ブランドスイッチが起こりやすい環境にもある。

 

そのような環境の中で、お買い上げいただいたお客さまからの次の購入をいただくために努力が必要です。でもその努力は新規のお客さまを一から獲得するよりもはるかに楽なのです。

商品やサービスのカテゴリーによって異なりますが、一般に新規のお客さまを獲得するには、既存のお客さまをフォローアップしていく5倍のコストがかかります。
既存のお客さまを大切にする方が、新規のお客さまを獲得するよりもダントツに、楽なのです。

 

しかしながら、営業の現場では常に数字のプレッシャーがあり、今月末の数字に追われ、一度購入いただいたお客さまに対してはなかなかフォローアップが手薄になるのが実情です。

 

まさに、釣った魚にえさを上げない状態。

もったいないことです。
だから、釣った魚にえさをあげると、競合との違いが出せます。

 

獲る漁業から育てる漁業へ。

youshoku

狩人からの農夫へ(ハンターからハーベスターへ)。

農夫

健康食品の通販会社はまさしくそうです。
単価や利用頻度にもよりますが、初回の注文は、プロモーション費用からすると大赤字です。
8,000円の商品を買上いただくお客さまひとりあたりにかけるプロモーションのコストは30,000円~40,000円です。(通信販売のコストはひとりあたりの本商品(試供品ではない)の注文の獲得コストがいくらになるかというのが判断の指標になります。だいたい30,000円~50,000円といったところが多いです。だからアフィリエイト報酬も高く設定できるのです。)

 

でも、それでいいのです。

 

リピート注文が続くことが収益の大前提になるので、ある回数以上の購入から損益分岐点をこえて利益が出始めます。

継続利用をいざなうために、一度購入したお客さまには徹底したフォローを行います。

試しにどんな商品でも良いので試供品の注文をしてみてください。DMの内容や、その後のニューズレターにはLTVを高めるためのヒントがいっぱいです(特に某養蜂場さんは秀逸です)。アフィリエイトビジネスにも十分応用できるLTVを高める工夫をたくさん見つけられるはずです。

 

しかしながら、粗悪な商品や、変なクルマを売りつけたり、せっかく買っていただいたお客さまをほっておくとこの生涯価値は一瞬で途切れてしまいます。
刹那的で、すべてをなぎ倒すような勢いで一瞬で過ぎ去っていくイナゴの大群のようなビジネスモデルにLTVは決して宿りません。
お客さまである購入者に掛け値なしに良質な商品をお伝えし、そのフォローに力点を置くこと。

LTVの最大化は、この二つが全てです。

 

私が危惧するのは、アフィリエイトの世界ではまだまだ刹那的な、今日の糧を得るためだけのビジネス手法が多々見受けられることです。もちろん質の高いノウハウとサービスを提供している優れたマーケター、良心的なアフィリエーターがいるのも事実です。実際LTVを高めるシステムもあるし、私は実戦でその手法も知っています。初心者の方は是非その見極めの視点を持っていただきたいと思います。

 

このLTVは通信販売やクルマに限らず、日常のあらゆるサービスにあてはまります。スーパーやコンビニなどあらゆるポイントカードはLTVを高めるための打ち手です。
住宅メーカーが実施している購入者のコミュニティもLTVを高める方法です。(もっとも住宅の場合は、購入頻度が高くはなりませんが、紹介や世代をまたいでのファンを醸成することが可能です)

 

このように一見、ネットビジネスとは距離がありそうな業界のビジネスモデルを、噛み砕いて理解し、自分のアフィリエイトビジネスに応用していくことで、あなたのビジネスはよりユニークな独自性のあるものになります。

今日はLTV(life time value ライフタイムバリュー)の初歩的なお話でした。

 

最後まで読んでいただいたあなたのセンスは、きっといかしています。

ありがとうございます。