実績なし

自分ビジネスを加速させる=「自分のファンを作るということ」とは?

どうも蒼井です。

しばし、熱心な仲間=メンバー=メルマガにご登録いただいたみなさま
そんな仲間のサポートをさせて頂いておりました。
また「自分ビジネス」の新たな実験的な試みも始めています。

(特典なし、実績なしで情報商材を売る方法について実践してるものです。
 ここ、私が実際いちばん最初に乗り越える大きな山でした。
 この実践の確実な方法を検証しています。
 もっとも現在の私のブログも大した特典も実績も教示してませんが・・・・・)

こちらの進捗についてはまたまたオリジナルコンテンツにしてシェアさせていただきますね。

メルマガ読者をサポートさせていただき気付くのは、
自分が乗り越えてきたコトをお伝えするだけでも
ビジネスをスタートアップされたばかりの仲間にとっては、
「自分ビジネスの実現」に大きく、役立つこと。

それを、強く強く強く感じています。

ROM だけしているあなたさまも(ビビらないで)
何か迷いとかあったら遠慮なく相談してくださいね。

 

熱心にご質問や相談をいただくと、
私もついつい熱が入ってしまいます。

自分のスタートアップの頃と、シンクロするんですね。
一晩中かかってサーバーにファイルのアップの設定を覚えたり、
いつまでたってもアクセスが伸びなくって、
ブログの方向性やテーマを何度も修正したりと・・・・・
このままやってて本当、成果出るのかなって。

ちょうど本業では新人研修の時期も重なって、
この業界=私の生業は広告業界=の若い衆に、
マーケティングの基本をお伝えするコマも持たされています。

 

リアルな社会人でも、
自分のビジネスも同じですが
スタートアップ時、
そんな傷だらけになりながら前に進んできたことは
今私の血や肉になって、
今まさしく仲間=メンバーのみなさんにシェアさせて頂いているわけです。

 

傷だらけ?
まさか。

大丈夫。
この「自分ビジネス」は、大した傷なんて負いません。
手を止めない限り、成功するビジネスモデルなので、
情報発信、オリジナルコンテンツを発信し続けて、
自分独自のファンをいかに増やしていくか?
わき目もふらずに、ここにフォーカスしていきましょう。

このコマで、お渡ししたいことは、この一言です。

”自分のユニーク性に、ファンをつける”

自分コンテンツを提供してマネタイズする方法は
玉石混合、いろんなノウハウが散乱しているので
それを整理して提供することだけでも、価値が生じます。
価値の提供=お金との交換ができるわけです。

しかしながら、
クリス・アンダーソンの「FREE」を読んだ方はご承知置きのことだと思いますが
もうすでに世の中にあふれているコンテンツは無料に近い。
限りなくFREE=無料に近づいています。

インターネットのコモディディ化(一般的な普及)が
コンテンツの無料化をもたらしてるわけです。

ちょっと工夫をして検索をすれば
大抵のノウハウや情報は手に入る。
すでにWeb上では
サイトやブログを使ってコンテンツを発信して
マネタイズする=報酬に変えるビジネスのノウハウは大抵
ほとんど公開されています。

体系だてられてはないけど、
ランダムであれば拾える。
そんな時代。

そんな風に、
もうコンテンツは生み出された瞬間、発信された瞬間から
無料に向かってまっしぐらに進みます。

インターネットが普及する今、
それはコンテンツの生まれ持った宿命です。

コンテンツは、生まれた瞬間から無料への道を突っ走り始める。
これがまぎれもないコンテンツの宿命。

じゃ、どないして情報をお金に変えるのか=マネタイズしていくのか?

ここをしっかり考えてみましょう。

情報の価値はなくなる。
ネットでググれば、グーグル先生が大抵のことは教示してくれる。
そんな時代に情報をお金に変える方法とは?

 

例えば・・・・・

・ランダムに溢れ返ってる情報を体系化して整えて、提供すること
・抽象的な解釈を、手とり足とりレベルまで具体化して示してあげる
・モチベーションを維持するために、定期的なメールで手順と同時に指南する
・あったり前で使い古されたノウハウやメソッド(方法や手法、型)
 だけど、その意味を”わかりやすく”伝える
・あったり前の使い古されたノウハウやメソッド(方法や手法、型)
 だけど、誰も想像できないくらいセクシーな解釈
 (翻訳、トランスレート、変換、エンコードなど)
 をして、まったく新しいノウハウに変えてしまう(見せてしまう)
・あったり前で使い古されたノウハウやメソッド(方法や手法、型)だけど、
 ユニーク(他にないオリジナルで独自性にあふれる)なキャラクターで語ることで、
 まったく新しい価値にしてしまう・・・・・・

コンテンツが無料に近づいているからこそ、
その解釈や見方、語る人のユニークさや視点
に価値が出るわけです。

すっごく抽象的な表現でわかりづらいかもしれませんが
私が提唱している”コンテンツをお金に変える自分ビジネス”の肝はここにあります。

ここ、ポイントになります。

コンテンツが無料に近づいているからこそ、
その解釈や見方、語る人のユニークさや視点
に価値が出る。

 

例えば、コトラー先生が提唱しているマーケティングの基本
S.T.P.+4Pというフレーム(型)があります。
(古典的だけで基本中の基本でこの基本の型を知ってるからこそ、
新手の型破りの提案ができるわけです)

この型、S.T.P.+4Pという考え方も、
コトラー先生が提唱したにも関わらず、
世界中でいろんな人が、いろんな本で説明して、いろんな人に提供をしているわけです。

世界中のビジネススクールは
分かりやすくひも解いて書籍にしたりセミナーにしたりしています。
古典的で、既に一般的になってる考え方ですが、
教える人、教えられる人、必要になってくるシーンで
さまざまなプレーヤーが、自分独自の視点や解釈や事例を交えながら、伝えています。

 

マーケティングの初心者向けのわかりやすい書籍、
ビジネススクールなどの教育機関のセミナー、
コンサルが実施するマーケティング教室、Webセミナー(ウェビナー)
まんがで学ぶマーケティングKindle・・・

このように既に一般的になったコンテンツでも
教える人、教えられる人、必要になってくるシーンで、
最適なカタチで提供されるから、価値が出てくるわけです。

私も広告業界の新人研修でも、この既に一般化したこのコンテンツを使います。
この研修を受ける新人くんにとっては、価値があるからです。

 

更にこのコンテンツに独自の解釈がつけられると、
もっと付加価値は増します。

その解釈にユニークさ。
ぶっ飛びの落差。
飛躍のセクシーさ。

※ユニークさというのは、おもしろいという意味ではなくって、
 独自性、他にないという意味です。
※セクシーというのも、エロっぽさと言うよりも、いかしてるとか、素敵という意味です。
 広告屋の仲間では、遣り甲斐があって、やりたい仕事を”セクシーな仕事がやってた”なんて言ったりします。

 

そんな感じで
巷に世の中に溢れ返ってる同じ、超普及型コモディディ化しまくった
手垢まみれのコンテンツでも、
自分独自のぶっ飛んだ、ユニークな解釈ができれば、
自分だけのオリジナルコンテンツになるわけです。

巷にあふれかえった、一般的に思える知識も
教える人、教えられる人、必要になってくるシーンを変えるだけで、
必要な価値あるコンテンツになるわけです。

そして、
同じコンテンツでも、こんな解釈ができるのか?
「こんなこと考える、コイツのあたまんなか、いったいどういう構造になってるのか?」
と考えさせるところに、
ファンがつきます。

”自分のユニーク性にファンをつける”

これが「自分ビジネス」をマネタイズする、すっごくダイジな、超”肝(キモ)どころ”になります。

自分メディア(情報発信基地)を造って、
オリジナルコンテンツ(ブログとメルマガ)を発信する。
オリジナルコンテンツを作るために
コピーライティングのチカラをつける。

すべてこれは
”自分のファン”をつくるため
”自分のユニーク性にファンをつける”なわけです。

自分にファンがつけば、ビジネスは勝手に走り出します

間違えないでくださいね。
売るのは商品や情報じゃないです。
自分を売るのです。
”ユニークな解釈ができる自分”を売るのです。
商品や情報が売れるのは、その結果です。

順序、大事です。
みんなこの逆をやってます。

”売るな、ファンを作れ。”

です。

これを徹底的にやっていきましょう。

”売るな、ファンを作れ。”

ファンができれば、自然にあなたからモノは売れていくようになります。
売るのでは、ありません。
売っちゃ、ダメです。

ファンになっていただいて、自然に買っていただくわけです。

あなたから、買いたい。
あんただからこそ、買いたい。

この関係を、目指すわけです。

そのためにも
ファンを作るためにも
ユニークな解釈で
ユニークなコンテンツを提供することです。

ユニークってのは、他にない独自性です。
おもしろいという意味ではないです。

そんな独自性あふれるコンテンツを作るためにも、
そのためにもコピーライティングのチカラをつけていきましょう。

強力なコピーライティングのチカラをつける際に意識したいのは、

☆アナロジー思考
☆再定義力

コピーライティングを学ぶ際に同時に、確実にものにしておきたいのはこの二つ。
自分ブランド=オリジナルコンテンツのユニーク性やセクシーさが飛躍的に高まります。

 
☆アナロジー思考
☆再定義力

これについてはまた次のコマで改めて噛み砕きます。

(アナロジー思考については再三ブログでもお伝えしています。
 オリジナルコンテンツを作る際の強力な武器になるので是非マスターしてくださいね)

今日はビジネスのキモ、超重要な姿勢。

”自分のユニーク性にファンをつける”

良く噛み砕いて腹に落とし込んで、考えてみてくださいね。

ぶっちゃけ、
”自分のユニーク性にファンをつける”ことができれば
実績や特典なんて、モノが売れる際にまったく関係なくなりますから。

ではでは、蒼井でした。

P.S.
目次が作れるプラグインの設定がめんどくさいので、
ブログ記事の目次、作りません。
キーワードをh2タグなんかに入れるときっとSEO 効果は上がるんかもしれんが、
面倒なのでそのまま、お送りします。

みなさまに、幸あれ!です。

実績を不問にする、“実績なし後発参入者の戦い方”  2つの戦略  その2

 

前回のブログに引き続き、A銀行の新規出店戦略をモデルケースに、

知名度ゼロ、信頼関係なしの、実績なし後発参入者の戦い方についてお話します。

 

おはようございます。蒼井です。

このブログも気合を入れて書いていたら昨日に続き明け方になってしまいました。

でも皆さんにお役に立てる掛け値なしの情報をお伝えしたいので全然苦になりません。

今回も張り切ってお伝えします。

 

前回は、自分の得意分野に戦う土俵を狭めて=新しい土俵=サブカテゴリーを創る。

そしてその新しい土俵=サブカテゴリーこそが、本当は重要なのだという空気を醸成する。

という戦略でした。

 

今日は2つ目の戦略。

私がA銀行の担当である後輩に伝えたのは、

「ストーリーを作り、魅力的に伝えることで差別化する」という戦略です。

土俵を変えずに、新しい技で勝負する。そんなイメージです。

 

銀行の提供するサービスは、金利や商品アイテムなどで大きな違いはありません。

どの銀行を選んでも大きな違いが見いだせない状態=コモディティ化しています。

これから新たに出店するA銀行の商品やサービスも、その地域に住まうお客さまにとって、

既にお取引のある”メインバンク“と大差はないでしょう。

となれば商品やサービス以外で違いを出すしかありません。

 

ではどうやってその違いを出すか。

 

その銀行の姿勢や歴史、人にまつわるストーリーを作る。

そのストーリーを魅力的に伝えることで差別化する。

 

チャートでは②経験価値の訴求という左上の象限になります。

スライド2

①   が土俵を変えることに対して

②   は土俵を変えずに新しい技をもって戦いに挑む姿勢です。

 

A銀行の場合であれば、

例えば“頭取の若い時の逸話、起点の効いた大胆な提案でお客さまの危機を救い、信用を築き上げた。

という事実があるとすれば、それをストーリー化し、お伝えることで、お客さまの心の中にA銀行のブランドを埋め込むのです。

頭取の苦労や過去のストーリー、人の魅力もって、信頼性を伝える。

ストーリー伝えることで、共感を得るという方法です。

(ストーリーは事実にこだわってください。ファクト・オリエンテッドです。)

 

人はお互いを知ることで距離を縮めることができます。

A銀行を人の魅力という視点から知っていただくことで、

お客さまの懐に入り込み、新参者という壁を破ります。

(この点については、相手(お客さま)との距離を一瞬で縮める方法  ~自己ブランディングの手法~ もご参考にしてください。)

 

他に応用が効きそうな例をいくつかあげましょう。

 

ストーリーで差別化した事例は、サントリーの伊右衛門茶。

緑茶市場はコモディティ化していて、消費者もお茶の味の違いを明確に認識できるわけではありません。

どこのお茶でも大差はない、どこで買ってもほぼ同じ、そんなマーケットです。

そんなマーケットで戦うために、伊右衛門茶は、

“京都福寿園という超老舗の茶匠が厳選した茶葉に、石挽茶葉を加える”といった、

製品開発のストーリーを全面に出す作戦を取りました。

パッケージも竹をイメージして、開発のストーリーから仕上げのパッケージ、

そしてCMまで徹底して一貫性を貫いています。

このストーリーの一貫性が、コモディティ化した緑茶の中で伊右衛門茶がひときわ大きく輝いて見える理由です。

 

カフェという成熟しきったマーケットに、「サードプレイス」という価値を提供することで大きく成長したスターバックス。

ここで質問です。

スターバックスで本当に売っているのは何だと想いますか。

少しだけ考えてみてください。

 

スターバックスで売っているのは、美味しいコーヒーでは、ありません。

家と仕事場以外に、ほっと寛げる3番目の場所、なんの干渉からも切り離された”サードプレイス“を売っているのです。

カフェ市場という成熟化しきった、差別化しにくいマーケットで、コーヒーを売りにするのではなく、ほっと出来る場所の提供という価値で差別化し、成功した事例です。

(補足になります。スターバックスのサードプレイスというコンセプトも、ターゲット、利用シーン、便益という3要素で構成されています。コンセプトを決める3つの質問もご参考にしてください。)

 

心臓に病気をもった娘のために始めた養蜂業。

ひとりの健康への想いをすべての人に届けるという価値を提供している山田養蜂場。

お客さまは山田養蜂場から蜂蜜やローヤルゼリーよりも、

難病の娘に対しての田舎の小さな養蜂家のひたむきな愛情、その愛情を多くの方に提供したいという

創業のストイーリーを買っているのです。

一度試供品を注文すると幾度と無く届くDMでそのストーリーが頭のなかに刷り込まれます。

(ダイレクトマーケティングの実践手法の生きた教材でもあります。)

 

また先日聞いた、ベンチャーキャピタルの投資家の方のお話です。

「文系でも簡単に使える統計分析システム」の開発にお金を出してほしいという提案を持ってきた若者。

彼の父はある百貨店でリストラにあいました。父がこのスキルを持っていれば、リストラされることもなかった。

それ以前に、その統計分析のスキルを使えば、百貨店が火の車になることもなかった。

大学で統計を学びながら、リストラされた父の顛末に涙が出たそうです。

 

文系の父でも使いこなせる統計分析ができればリストラを免れたはずだ。

だれでも使いこなせて経営を守る、そして人財を救える統計分析ツールをつくろう。

そして彼は「文系でも簡単に使える統計分析システム」の開発計画を立てたのです。

その開発に至るストーリーにぐらりと心を動かされた投資家は、一発で投資を決めたそうです。

 

人は人の想いに共感します。

ストーリーはベンチャーキャピタルも動かせるのです。

 

ストーリーで差別化するというのは、

実績も知名度もない後発参入者が、先行するライバル、競合と戦う際の武器、新しい技になります。

 

人の心を揺さぶる、震えるくらい共感してもらえるストーリーをもって、

先行者と差別化するというのが、2つ目の戦略、ストーリーで差別化する作戦です。

 

後発参入の実績なしの新参者の戦い方として、A銀行の新規出店というケースを例に、2つの戦略をご紹介しました。

(今頃私の後輩は週明けのA銀行へのプレゼンの準備に追われていると思います。)

 

①   まったく新しい価値基準(土俵=サブカテゴリー)を創る

そしてその新しい価値基準(土俵≠サブカテゴリー)こそが、最も重要な要素なのだという空気を作る(PRやプロモーションをする)。

②   ストーリーを伝えて差別化する。土俵を変えずに新しい技をもって戦いに挑む。

 

これは副業に取り組む際にも非常に役立つ考え方です。

副業ビジネスを始めた際、一番最初に立ちはだかるのがこの壁です。

 

実績がないから、お客さまに信用されない。

信用されないから、お買い上げいただけない。

 

2回にわたってお伝えしてきたことは、

この“後発参入実績なし”という「新参者の壁」を、ぶち抜く武器になります。

 

 

・勝負する土俵を自分の得意分野にすげ替える

・土俵を変えずに新しい技で勝負する

 

とてもシンプルな戦略です。

ぜひこの2つの方法をご自身のビジネスにこの考え方を応用してみてください。

参考書籍です。

「物を売るバカ売れない時代の新しい商品の売り方」 (ワンテーマ21)

アイロニー的なタイトルですが、

モノを売らずに、ストーリーやキャラクターで売りましょうという意味です。

今日ご紹介した以外の豊富な事例があります。

実績なし後発参入者の戦い方にとても参考になります。

 

(さらに具体的で実践的な応用については今後メールマガジンなどでお届けする予定です。)

 

最後まで読んでいただいたあなたのセンスは、きっといかしています。

ありがとうございます。

実績を不問にする、“実績なし後発参入者の戦い方”  2つの戦略  その1

後輩からの相談を受けました。

ビジネス上具体的なことは表現できませんが、とある金融機関の新規出店の話です。

たとえば、

新しいエリアに新規出店を考えているある金融機関。

仮にA銀行とします。

今どき、銀行と何らかのお取引(口座開設や、給料振込み、公共料金の引き落とし等)がない人はまず、いません。

銀行の提供するサービスは基本的にどんな地域でもほぼ、行き渡っています。完全に出来上がっている、飽和しているマーケット。

そんなマーケットに他地域から新たに新参者として、後発で出店する場合、どんな戦略を取ればいいのか?

・・・・・そんな内容のものです。

 

おはようございます。蒼井です。

一生懸命書いていたらいつの間にか朝になっていました。

今日は実績のない人が新規参入するときの効果的な切り口、ブランディングについて

私のリアルビジネスの実務に基づきお伝えします。

 

飽和しているエリアに後発新規参入するA銀行がいかに戦うか?

 

銀行の利便性は店舗数の多さやATMの設置数の多さが一番にあげられるのは誰しも想像に難くありません。

どこでも振込や、預けたり引き出せるのが利用者の最大のベネフィット(便益)です。

しかしこれは既存銀行の得意技で最大の強み。

新規で後発で出店するA銀行は、利用者の最大の重視点である店舗数やATMの多さでは戦えません。

 

ではどうすれいいのか?

 

2つの方法をお話しました。

4つの市場戦略①

一つ目は、まったく新しい価値基準(土俵=サブカテゴリー)を創る。

(図の①です)

銀行の利用価値の新しい基準(土俵=サブカテゴリー)を創って、その基準(土俵)こそこれからの銀行の本質的サービスになるという啓発的なプロモーションを行う。ただし、その土俵=サブカテゴリーはA銀行の得意分野であることが条件です。

 

2つ目は、ストーリーで差別化する。

銀行の提供するサービスは、もう既に金利や商品アイテムなどで大きな違いはありません。であれば提供する商品やサービス以外の部分、その銀行の姿勢や歴史、人にまつわる物語で差別化する。

 

この2つの方向性の提案を話しました。

 

一つ目のまったく新しい価値基準(土俵=サブカテゴリー)を創る。

これは既に誰もが持っていたり、普及している商品で、あまり大差がない商品やサービスで行われる戦略です。

 

例えば、食品や飲料、筆記用具、衣料品などのコモディティ商品(一般普及が進み、他との差がなくなった商品)で良く取られる戦略です。

 

トクホを取ることでコカ・コーラがほぼ独占していたコーラ市場に「健康コーラ」という、まったく新しいカテゴリーを作り出し、そのカテゴリーでトップに立った「メッツコーラ」。

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骨の育成を助けることを売りに、納豆というコモディティ化したマーケットの中に「健康促進価値食品」というカテゴリーを創り出して、独自の地位を確立したミツカンの「ホネ元気」。

 

リーバイスも、「オフィスカジュアル」という、オフィスでのカジュアル・ドレスコードを提唱し、オフィスで履くコットンパンツの需要を新たに創りだしました。

 

朝食にカレーを食べるという「朝カレー」もメーカーが新たに需要を創りだした、カレーを食べる機会を増やすプロモーションです。

 

このようなイメージで、後発参入の銀行でも、そのA銀行の得意分野を全面にだして戦う土俵を絞込み=サブカテゴリーを創り出します。

そしてその狭めた土俵=サブカテゴリーこそ、これからの銀行としてお客さまに提供すべき価値だというプロモーションを行う。

 

これが後発参入者の戦い方です。

 

これは私たちが副業としてのビジネスを始める際に、応用することが可能です。

副業のスタート時、最も悩むのが、自分の実績や信頼性。

 

例えばアフィリエイト・ビジネスであれば、既に多くの実績を上げている方々がたくさんいます。

その中に後から参入する場合、まったく実績がない自分の推奨から商品をお買い上げ頂くには、実績以外の部分で違いを出すしかありません。

 

実績ではない、他の部分(例えば超丁寧なフォロー、自分の得意分野からの独自の視点や解釈、自分の得意分野を織り交ぜたフォローなど)でのフォローを差別化の土俵=サブカテゴリーとして創り上げます。そしてその土俵こそが本質的な価値出ることをお伝えする。

そのような戦略に応用できるわけです。

 

実際、お客さまの価値というのは相対的なもので、すべてのお客さまに当てはまるという絶対的な価値はありません。

だから実績に劣ったとしても、なんら尻込みする必要はありません。自分の得意分野で提供できる価値を棚卸しして、これはといった部分を取り出し、新しい判断軸(新しい土俵=サブカテゴリー)とする。そしてその新しい判断軸(新しい土俵=サブカテゴリー)こそが、これからあなたに最も必要になることだということさえ、しっかりお客さまに伝えれば、需要を創ることは可能です。

後発参入のほうが、新しい価値を創る知恵が絞れるので、戦略的で楽しいはずです。

 

これはフィリップ・コトラーというマーケティングの世界的権威の翻訳で有名なマーケティング学者の恩藏直人先生がわかりやすく指南されています。

噛み砕いて実務に応用することを考えれば価値があります。変な商材よりも勉強になります。

 

少し補足です。

とても古い概念ですが、自分の得意分野や自社の強みをUSP(Unique Selling Proposition)という表現をするケースも有ります。どこにも負けない、自分や自社だけのユニークな独自の強みという意味で、外資系の広告会社が古くから使っていたコンセプトです。

競合のいるマーケットでは、競合との差別化が必要になり、独自の強みを見出すUSPの視点は重要になります。常に他と比べたて、同時にお客さまに提供できる価値を鑑みて、強みとして考える視点が大切です。

土俵を絞り込む=サブカテゴリーを創る戦略は、競合を不在にする=USPを不要にする戦い方です。

 

長くなりましたので

実績なしの後発組の、2つ目の戦略「ストーリーで差別化する」は

引き続き、次回のブログ、実績を不問にする、“実績なし後発参入者の戦い方”  2つの戦略  その2でご説明します。

 

最後まで読んでいただいたあなたは、きっといかしたセンスをお持ちです。

ありがとうございます。